[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 3단계 (영업 무기 만들기)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 3단계 (영업 무기 만들기)

 

2024.03.01 - [국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하기)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하

 

 이전 포스팅에서 다뤘던 1단계 개인능력 갖추기와 2단계 회사 내부 현황 파악하기를 통해서 포워딩 영업 현장에 투입되기 위한 기틀 다지기를 어느 정도 완료를 했다면, 이제는 영업 필드 실전에서 사용할 무기를 점검하고 부족할 경우 가다듬어야 한다. 

 

 이미 수많은 포워딩 업체들이 자신들만의 영업 무기로 치열한 경쟁시장에서 자리를 잡고 있기 때문에 최소한 동등한 수준에서 경쟁을 하기 위해서라도 이미 경쟁 업체들이 갖고 있는 기본적인 영업 무기들은 필수로 갖춰야 하며, 더 나아가 우위를 선점하기 위해서는 독보적인 무기를 갖추기 위해 끊임없이 노력해야 한다.  

 

 보통 영업에 필요한 무기는 회사 차원에서 이미 갖춰놓은 경우가 많지만 그렇지 않은 경우에는 영업사원 개인이 시간과 노력을 투입해서 준비를 해야 한다. 

 

 개인적인 관점에서 기본적으로 필요하다고 생각하는 영업 무기들을 한 번 정리해 본다. 

 

포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 3단계(영업 무기 만들기)

 

1. 경쟁력 있는 운임 만들기

 

 물건을 구매할 때 기본적으로 가장 먼저 보는 것이 상품의 가격인 것처럼, 포워딩 서비스도 마찬가지로 화주는 가장 먼저 서비스의 가격을 우선적으로 본다. 그리고 포워딩 서비스의 비용을 구성하는 다양한 비용 항목들 중에서 주요 운송수단의 운임 경쟁력을 가장 중요하게 생각한다. (운임 외에 부대 비용들은 대동소이하기 때문에) 

 

 그래서 포워딩 업체는 수단과 방법을 가리지 않고 경쟁사들보다 경쟁력 있는 운임을 확보하는데 가장 우선순위를 둬야 한다. 

 

 운임은 운송수단을 소유한 항공사나 선사가 포워딩이나 화주에게 정찰제 방식으로 공통된 운임을 주는 것이 아니라, 자신들의 이해관계와 득실을 따져서 차별적으로 다 다른 운임을 주기 때문에 다양한 접근 방법을 통해서 비교우위가 높은 운임을 받을 수 있어야 한다. 

 

 

 기본적으로 아래와 같은 방법들로 경쟁력 있는 운임을 받아낸다. 

 

 1) 운송수단 소유 회사(선사/항공사/콘솔사 등)의 영업사원을 알아낸 후 유선 상담 및 대면 미팅하기

 -아무래도 운임 결정권을 갖고 있는 영업사원도 사람이다 보니 조금이라도 안면이 있는 포워딩에게 운임을 잘 줄 수밖에 없다. 누구다 다 받는 경쟁력 없는 운임을 받지 않기 위해서는 무조건 사람 대 사람으로 접근해야 한다. 

 

 2) 부킹 가능 예상 물량으로 딜을 하여 운임 받기 

 -추후 부킹할 수 있는 물동량의 수치를 구체적으로 공유하고 해당 물량을 담보로 조건부 운임을 받아낼 수 있다. 운임을 받는 행위도 일종의 거래이기 때문에 그냥 운임을 물어보는 것보다 줄 수 있는 것을 구체적으로 보여주는 것이 효과가 좋다.  추가로 실제로 일부 물량이라도 부킹을 해서 공언한 물량이 허수가 아니라는 것을 보여주면 추가적인 운임 협상이 가능하다. 

 

3) 장기적인 선복 계약을 통해서 계약 운임 받기

-장거리 해상 운송 노선인 미주/유럽향 노선의 경우에는 보통 선사와 포워딩이 선복 장기 계약을(SC) 맺는 방식으로 운임 경쟁력을 확보한다. 일정 선복을 계약된 포워딩이 일정 기간 지정운임으로 임대하는 방식으로 이 방식으로 받은 운임은 확실히 경쟁력이 있지만 해당 선복을 채우지 못해도 운임을 지불해야 하는 리스크가 있다. 

 

4) 경쟁사 화물 물량 이전 및 공동 영업 기획

-예를 들어 A선사의 경쟁사인 B선사에 이미 부킹하고 있는 물량을 A선사로 돌려준다고 A선사에 약속을 하고 B선사보다 낮은 운임을 받을 수도 있으며,  B선사를 이용하고 있는 화주를 영업한다는 조건 하에 스페셜 운임을 받을 수도 있다. 선사나 항공사도 경쟁자들이 있고, 그들과 치열하게 경쟁을 하고 있기 때문에 자신들의 경쟁에 도움을 되는 행위를 포워딩이 해준다면 그 포워딩에게는 절대적인 힘을 실어줄 수 도 있다. 

 

5) 상대 영업사원과 개인적인 친분 관계 유지 

-선사/콘솔사나 항공사 영업사원들 모두 실적을 중요시하기 때문에 물량을 몰아줘 자신들의 실적에 도움을 주는 포워딩에게 좋은 운임을 주는 것이 기본적이나, 여기에 더불어 개인적인 친분까지 더해진다면 좀 더 경쟁력 있는 운임을 받을 수 있다. 그래서 포워딩 영업사원의 경우 주기적으로 선사 영업사원들과 식사도 하고 술자리도 하면서 가까운 관계를 만드려고 부단히 노력을 한다. 

 

6) 다른 포워딩의 운임을 이용하기 

 여러 가지 방법을 통해서라도 경쟁력 있는 운임 확보가 어렵다면 좋은 운임 경쟁력을 갖고 있는 다른 포워더의 운임을 이용할 수 있다(업계 용어로 CAP [모자] 씌운다라고 표현함). 선복 계약을 통해서 경쟁력 있는 운임을 갖고 있는 포워더의 경우 선복을 무조건 채워야 하는 입장이기 때문에, 본인들이 채우지 못하는 스페이스는 다른 포워더들에게 일부 마진을 추가해서 다른 포워더에게 파는 것이 일반적이다. 이렇게 CAP을 씌워서 사용하는 운임이 최고의 경쟁력을 갖기는 어렵지만, 그래도 일반 시장가보다는 낮은 가격이다.   

 

 결론적으로 운송수단을 소유한 선사/콘솔사/항공사 등 운송 주체에게 직접적이나 간접적적으로 이익을 줄 수 있어야 하며, 당장 줄 것이 없다면 미래의 기대 이익을 약속하거나 보장해 줘야 좋은 운임을 받을 수 있다. 즉 기브 앤 테이크다. 

 

 

2. 협력사 구축하기

 

 경쟁력 운임을 만든 뒤에는 포워딩 운송서비스를 구성하는 다양한 부대 서비스를 제공하는 협력사들의 경쟁력을 갖춰야 한다. 포워딩의 주요 협력사는 내륙운송사, 관세사, 보험회사, 창고, 수출포장업체, 쇼링&라싱업체, 각종 인증 및 검역 대행행 업체 등이 있다. 

 

 포워딩의 경우 화주의 요구에 맞춰서 운송에 수반되는 다양한 부대 서비스를 제공해 주는데,  이러한 부대서비스는 다양한 협력사들에게 아웃소싱을 주는 방식으로 업무를 진행하기 때문에 각 영역별 협력사의 가격/서비스 경쟁력이 매우 중요하다. 

 

 가격 경쟁력이 월등한 협력사를 이용을 하고 있다면 전체적인 운송 단가를 낮춰 경쟁 우위를 확보할 수도 있으며,  협력사의 서비스가 특출 나게 우수할 경우 협력사의 경쟁력을 가지고도 영업 시 점수를 딸 수 도 있다. 

 

 가능한 최대한 많은 협력사들을 만나보고 함께 협력 시 시너지 효과를 낼 수 있는 업체와 협력 관계를 구축해야 하며, 부실한 협력사의 업무 처리와 질 낮은 서비스로 인해서 최소한 마이너스 되는 일은 없도록 지속적인 서비스 모니터링을 통해 관리를 해야 하며, 기존 협력사에 문제가 생겼을 때 바로 대체가 가능하도록 여러 대체 후보군들을 마련해놔야 한다. 

 

 

3. 스케줄 정리 및 자료 만들기

 

 화주가 우선적으로 필요로 하는 것은 운임이 담긴 견적서와 더불어 스케줄표이기 때문에  회사에서 주로 서비스하고 있거나, 앞으로 중점적으로 영업을 하려고 하는 노선의 경우에는 정확하고 가시성이 높은 스케줄 표를 만들어 놓거나, 전산으로 조회가 가능하도록 시스템화를 시켜놔야 한다. 

 

 선사나 항공사의 스케줄표를 그대로 사용해도 정보 전달에는 문제가 없겠지만, 화주에게 전달하는 스케줄을 별도의 자사 포워딩 회사의 양식을 이용하여 재가공을 해서 좀 더 보기 좋게, 좀 더 구체적으로 스케줄을 정리해야 한다. 

 

 그리고 해당 스케줄 노선의 주요 특이사항을 일목요연하게 미리 정리를 해서 스케줄 전달 시 함께 전달해 주면 더욱 좋다. 

 

   

4. 견적서 양식 정리하기

 

 포워딩 영업사원은 화주의 견적 요청을 받은 후 가장 빠른 시간 내에 견적서 전달을 해야 한다. 보통 화주는 여러 포워더에 문의를 해서 비교 견적을 받아보는 경우가 흔하기 때문에 가장 먼저 경쟁력 있는 견적서를 전달할 수 있도록 항상 준비가 되어 있어야 한다. 

 

 가능하면 주요 서비스 루트는 미리 견적서에 간단히 숫자 몇 개만 바꿔서 제출이 가능하도록 견적서를 만들어 놓는 것이 좋다. 

 

 회사에서 지정된 양식이 있다면 지정 양식을 신속하게 활용할 수 있도록 익숙해지는 노력이 필요하고, 그렇지 않다면 본인 업무 스타일에 맞춰서 최적화된 양식을 만들어보는 것이 좋다. 

 

 

5. 특화 루트 및 서비스 만들기

 

 비용 경쟁력을 갖추는 것 외에도 타 포워딩 업체는 서비스하기 어려운 특화 루트 및 서비스를 만들 수 있는 여건과 기회가 있다면 무조건 추진을 해야 한다. 

 

 보통 특화 루트는 기본적으로 운임경쟁력이 가장 좋은 루트가 되는 것이 일반적이며, 추가로 해외 지사를 운영하거나 경쟁력 있는 파트너와 협력하고 있는 국가와 진행되는 운송 루트도 특화서비스로 내세우는 편이다. 

 

 포워딩이 모든 국가와의 모든 루트에 정통할 수 없으며, 모든 운송수단의 운임 경쟁력을 갖추는 것은 현실적으로 쉽지 않기 때문에, 선택과 집중을 통해서 잘할 수 있는 루트를 찾아서 더 잘할 수 있도록 경쟁력을 강화하는데 초점을 맞춰야 한다. 

 

 그리고 다양한 다른 경쟁사가 쉽게 접근하지 못하는 다양한 부대서비스를 개발하여 주력 서비스로 만드는 것도 괜찮은 선택이다. 

 

 모든 포워딩이 가장 어려워하는 영역이기 때문에 그만큼 확실한 서비스만 만들 수 있다면 가장 큰 수확을 얻을 수 있다.  

 

 

 

6. 회사 소개 자료 및 서비스 홍보자료 만들기

 

 아무리 좋은 서비스를 갖추고 있다고 해도 그 서비스의 상세 내역을 제대로 전달하지 못하면 아무런 소용이 없다. 그렇기 때문에 시간과 공을 들여서 최대한 간결하고 명료하게 서비스 내용을 구체화하여 자료화를 시켜놔야 한다. 

 

 영업활동을 하다 보면 바쁜 고객들로부터 회사소개서나 홍보 자료만 먼저 보내달라는 요청을 받기도 하고, 미팅 시 시간적인 제약으로 인해 중요 내용을 언급할 기회를 얻지 못해 추후 자료 전달로 보완을 하는 경우도 많기 때문에 언제든지 전달할 수 있는 정리된 자료가 있어야 한다.   

 

 일반적으로 회사의 전반적인 내용을 담은 회사소개서에 주요 서비스의 내용을 정리하여 넣는 것이 일반적이며, 최대한 내용을 간소화시키고 핵심 내용만 부각해 한 두 페이지 짜리 홍보 자료를 만들어 사용하기도 한다. 

 

7. 온라인 플랫폼 및 SNS 활용하기

 

 최근 들어서 포워딩 업계에도 온라인을 활용한 영업이 점점 영향력이 커지고 있다. 자체적으로 온라인 플랫폼을 개발하거나, 일정 비용을 지불하고 사용하는 플랫폼을 도입하여 영업에 활용하는 업체들이 점점 많아지고 있다. 

 

 그리고 유튜브나 인스타, 블로그, 오픈채팅방 등 각종 SNS 수단을 활용하여 홍보를 하여 오프라인 영역을 넘어서 온라인 영역에서도 영업활동을 하는 포워딩 업체들도 코로나 시기를 지나오면서 급격하게 증가했다. 

 

 포워딩 업계 특성상 아직까지는 오프라인 영업이 대세이긴 하지만 온라인 영역에서도 다방면으로 준비를 해놓고 영업에 활용을 할 수 있다면 좀 더 많은 영업 기회를 얻을 수 있을 것이다.   

 

 당장 인터넷에 디지털 포워딩이라는 키워드로 검색을 해보면 온라인 포워딩의 선두주자들의 행보를 엿볼 수 있다. 

 

 

포스팅을 마치며...

 

 포스팅에 언급한 내용들 외에도 영업의 무기가 될 수 있는 것들은 무궁무진하다.  그리고 화주의 상황과 성향도 천차만별이기 때문에 어떤 무기가 가장 중요하고 효과적인지에 대해서는 답이 없다고 보면 된다. 

 

 전쟁터에서 무기의 작은 성능 차이와 적재적소 사용 여부가 전투와 전쟁의 승패를 가르듯이 포워딩 영업에서도 어떠한 무기를 사용하여 영업 필드에서 경쟁을 해야 할지는 늘 고민하고 많은 생각을 필요로 하는 부분이므로 무기를 갈고닦는데 소홀하지 않도록 늘 관심을 갖는 것이 필요할 것이다.    

 

 

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