[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래하기 어려운 분야

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래 하기 어려운 분야
 

 

올해 2월 초, 개인적인 일로 11년을 다녔던 중소 포워딩 회사에서 퇴사를 했다. 

 
 
 수도권 소재 4년제 대학교 졸업 후 반년 동안 줄줄이 구직 실패만 거듭하고 있던 나를 채용해 줬던 직원 수 20명 남짓한 중소 포워딩에 입사한 것이 2013년 초.
 
 포워딩이 정확히 무엇을 하는 곳인지, 포워딩 영업은 도대체 어떤 일을 하는 곳인지 아무런 개념도 없는 상태로 입사를 했었었지만, 힘든 회사 생활을 버티고 버틴 결과 운 좋게 7년의 중국 주재원 생활까지 경험을 했으며,  총 11년이라는 기간 동안 한 회사에서 포워딩 영업사원으로 근무를 할 수 있었다. 
 
 주재원 생활을 마무리하고 한국에 복귀하여 2년 정도 본사 근무를 하며, 사원급 포워딩 영업사원들과 함께 일을 할 기회가 있었는데,  사수의 입장에서 하루하루 힘들게 적응해 가는 후배의 모습을 보며 옆에서 도와주다 보니, 여전히 11년 전과 마찬가지로 신입 포워딩 영업사원이 성장해 나가기에는 역시나 어려운 환경이라는 것을 깨달을 수 있었다. 
 
 여전히 회사에서는 최소한의 교육만 시키고 영업에 투입을 하고 있었으며, 인터넷으로 아무리 포워딩 영업 관련 자료를 찾아봐도 원론적인 내용이 대부분이며, 서점에 가봐도 포워딩 영업에 관련된 서적은 전혀 찾아볼 수가 없는 것이 현실이었다. 
 
 그나마 국제물류협회나 각종 유관기관에서 주기적으로 영업 관련 교육을 하기도 하고, 블로그나 유튜브 같은 SNS에서도 일부 포워딩 영업 관련 내용을 다루는 곳이 많이 늘어나긴 했지만, 자칫 너무 자세하게 많은 내용을 설명하면 영업 노하우나 기밀이 오픈될 수 있어 조심스러운 것인지 모르겠지만, 솔직히 바로 도움 될만한 유용한 내용들은 담고 있지는 않아 보였다. 
 
 솔직히 포워딩 영업직에 근무를 하는 중에도 포워딩 영업 관련 포스팅을 써보고 싶었지만, 아무래도 무한 경쟁 구도인 포워딩 영업에서 잠재적 경쟁자들에게 조금이라도 도움 될 내용은 포스팅하지 않는 것이 재직 중인 회사에게 도리라고 생각을 했었기 때문에, 그동안 포워딩 영업 관련 내용은 잠시 미뤄뒀었는데, 이제 퇴사를 하여 한동안은 현업에서 물러나 있을 예정이라, 이제는 편하게 이야기를 해보려고 한다. 
 
오늘 포워딩 영업 관련 첫 포스팅에서는 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유에 대해서 간단히 이야기를 해보려고 한다.

 

 

포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유

 

 

1. 체계적인 포워딩 영업 교육의 부재 

 
 보통 포워딩 회사에 입사해서 기본적인 사내현황, 물류/무역 교육 및 수출입 업무 교육을 받게 되며(회사에 따라 다르지만 업무부서에서 일정 기간 근무 후 영업부로 오는 경우도 있음), 대부분 영업 관련해서는 간단한 자세/정신 교육만 받고 실무에 투입이 되는 것이 현실이다.
 

11년 전 신입사원 시절에 봤던 교재들

 
 나의 경우 2주 정도 회사에서 준비해 준 커리큘럼에 따라서 교육을 받았었고, 그 이후에는 국제물류협회에서 발간한 프레이트포워딩 매뉴얼과, 포워딩 영업실무 책을 계속 무한 반복해서 읽으면서 자리에 앉아서 대기를 했었다. 
 

프레이트포워딩 메뉴얼 책 내용

포워딩 영업실무 책 내용(매우 졸려보임)

 
 그리고 종종 B/L 배송 건이 있으면 갔다 오고, 선배들의 거래처 외근 시 같이 동행하다가 수습기간이 종료된 후에 본격적으로 신규 전화 영업을 시작했다. 그 당시 1년 선배가 나에게 알려준 것이라곤 코참비즈 홈페이지에서 기업 정보 찾는 방법과 수단과 방법을 가리지 말고 미팅 약속을 잡으면 위에 선임들이 함께 동행영업을 나가줄 테니 열심히 약속을 잡아보라는 조언뿐이었다. 
 
 아침에 출근해서 연락 돌릴 업체 리스트를 만들고, 퇴근할 때까지 열심히 콜을 돌리면 30~50곳 정도 연락을 돌리고, 일주일에 미팅을 한 곳 잡을까 말까였는데 이런 전화 영업을 몇 달을 지속했다.(중간에 너무 힘들어 보이면 선배들이 외근 데리고 가주긴 했음)
 
 나의 경우 다행히 운 좋게 일주일에 1~2곳 정도 신규 미팅을 잡았고, 한 두 곳은 단발성이지만 거래로도 이어져서 이후의 영업에 자신감도 붙었고, 조금이나마 영업에 대해서 눈을 뜰 수 있었다. (나중에 전화영업 노하우에 대해서도 포스팅을 해볼 계획)
 
 이후에는 부족한 지식을 보완하고자 물류/무역 관련 자격증도 따고, 영업 관련 서적도 찾아서 읽어보며 스스로 포워딩 영업에 대해서 답을 찾기 위해 노력함과 동시에, 각기 다른 스타일의 선배들의 영업 노하우를 흡수하고 수많은 화물 운송 핸들링을 통해 실전 경험을 쌓으며 성장을 해나겠다. 

신입사원 때 영업에 대한 답을 찾기 위해 구매했던 책들

 
 아마도 대부분의 포워딩 영업사원들이 체계적인 교육을 통해서 성장하기보다 나와 비슷하게 자기 스스로 방법을 찾고 어려운 순간들을 극복하며 수많은 시행착오를 통해서 성장을 해왔을 것이다. 
 
 지금은 과거와 비교해서 무턱대고 신규 전화영업부터 시키는 비중은 많이 줄었지만, 여전히 신입 포워딩 영업사원만을 위한 체계적인 영업 스킬 교육은 많이 부족한 것이 현실이며, 이러한 이유로 인해 많은 포워딩 영업 지원자들이 중도에 포기할 수밖에 없다고 생각한다. 
 

 

 

2. 내/외부로 모두 치열한 경쟁 구도

 

  포워딩의 경우 회사에 따라 다르지만 보통 내부경쟁이 존재한다. 특히나 인센티브 제도로 운영되는 회사의 경우 개인 실적으로 평가받고 인센티브를 지급받기 때문에 영업사원들끼리 경쟁관계가 형성될 가능성이 높으며, 이러한 회사에 신입사원으로 입사하게 되면 대부분 선배들이 본인들 영업하기에도 시간이 부족하기 때문에 선배들의 도움을 받고 성장하는 것이 쉽지 않다.

 그리고 인센티브 제도를 운영하지 않는 회사라고 하더라도 대부분 영업사원들이 오랜 시간에 걸쳐서 고생하며 영업 노하우를 쌓아왔기 때문에, 과거 본인들이 겪어왔던 과정을 당연히 신입들도 겪으며 성장을 해야 한다는 고정관념에 사로 잡혀 도움을 쉽게 주지 않는 문화도 더러 있는 편이다.

 더불어 이러한 내부의 경쟁을 극복하고 살아남아 영업 필드에 투입이 되어도 전국에 4천 개가 넘는 포워더와 경쟁을, 그 포워더에 근무하고 있는 영업 선배들과 더 치열한 경쟁을 해야 하기 때문에 이러한 내/외부 모두 치열한 경쟁 구도를 무방비 상태에서 몸소 체감하다 보면 오래 버티지 못하는 경우가 정말 빈번하다.

 

 

3. 다방면의 폭넓은 지식을 요구

 

 국제운송을 전담하는 포워더는 해상/항공/내륙 운송에 대한 지식을 바탕으로 운송에 수반되는 통관, 보관, 하역, 보험 등 다방면의 배경지식을 필요로 한다.

 국제운송을 구성하고 있는 각 세부 분야들을 깊게 파고들어 가면 파고들어 갈수록 배워야 할 내용들이 끝이 없기 때문에, 포워딩 영업으로 10년 넘게 근무를 해도 배워야 할 지식들은 끝이 없고, 아무리 직급이 높고 연차가 높다고 한들 매일매일 배운다는 자세로 임해야만 살아남을 수 있다. 

 

 화주에게 문의가 들어왔을 때 연관 협력사에게 자문을 구한 후 답을 줘도 되지만, 포워딩 영업은 워낙 경쟁이 치열하기 때문에 즉각적인 피드백을 줄 수 있는 영업사원과 그렇지 못한 영업사원의 경쟁력은 천지차이 이기 때문에, 포워딩 영업사원은 끊임없이 공부를 해서 다방면의 폭넓은 지식으로 무장을 해야 살아남을 수 있다. 

 그리고 운송 관련 지식 외에도 화주들의 산업 분야에 대한 이해와 시장의 흐름도 파악을 해야 하며, 화주들의 개별 아이템에 대해서도 어느 정도 이해를 하고 있어야 하기 때문에 정말 알아야 할 것들이 끊임없이 계속 생겨난다. 

 포워딩 영업보다 더 많은 지식을 요구하는 직업들도 정말 많겠지만, 포워딩 영업 시 알아야 할 지식들이 예상보다 넓고 많다는 것을 대게 포워딩 영업에 입문 후 필드에서 영업을 하다 보면서 깨닫기 되기 때문에, 가벼운 마음으로 포워딩 영업을 시작했다가 현실을 깨닫고 그만두는 경우를 상당히 많이 봤다. 

 

 

 

4. 을중에 을인 직업적 위치(극한의 서비스직)

 

 위에 언급한 모든 어려움들을 극복하고 밥값 하는 포워딩 영업사원으로 자리를 잡았다고 해도, 마지막으로 넘어야 할 가장 큰 산이 존재하고 있는데, 바로 포워딩 영업이 바로 을중의 을에 해당된다는 것이다. 

 

  고객인 화주는 당연히 갑이고, 포워딩은 을인 것은 당연히 화주가 월급을 주는 사람이기 때문에 받아들일 수 있지만, 포워딩이 돈을 주고 운송 오더를 주는 선사/항공사/내륙운송사에게 마냥 갑일 수가 없으며, 오히려 돈 주고 오더 주면서 눈치를 봐야 하는 경우가 빈번한 것이 현실이다. 

 

 그나마 관세사와는 비교적 동등한 위치에서 업무를 진행하고, 수출포장업체나 보험사와의 관계에서는 나름 갑의 위치에 있긴 하지만 여전히 포워딩은 중간에 껴서 동내북 취급을 받는 경우가 대부분이라고 보면 된다. 

 

 예를 들어 선사나 항공사에서 오프로드를 시키거나 운송사고가 발생해도 책임을 회피하는 경우가 빈번하며 중간에서 포워더가 욕도 대신 먹고 배상도 포워더가 전적으로 해주는 경우다 상당히 많다.(선사는 포워더 하나 거래 끊어도 아쉬울 것이 없지만 포워더는 메인 거래처가 이탈되면 타격이 크기 때문에) 
 

 그리고 포워딩 사내에서 업무 실수로 인해 문제가 발생했을 경우 포워딩 영업사원이 대신해서 사과하고 처리하는 경우가 빈번하기 때문에 포워딩 영업사원은 이래저래 문제가 생겼을 때 총대를 메고 책임을 져야 하는 일이 상당히 많은 것이 현실이다.

 

 더불어 국제운송 특성상 업무시간 외에도 운송이 진행되기 때문에 포워딩 영업사원은 24시간 기본적으로 전화대기를 해야 하기 때문에 포워딩 영업사원의 위치는 을 중의 을에 위치한 극한의 서비스 직업이라고 할 수 있다. 

 

 이러한 이유 때문에  이리 치이고 저리 치이다 지치고 지쳐서 신체적 정신적 스트레스를 못 이기고 포워딩 업계를 떠나는 영업사원도 적지 않다. 

 

 

 

마치며,,,  앞으로의 포스팅 계획

 

 여기까지 내가 느꼈던 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유들을 생각나는 대로 정리를 해봤는데 솔직히 나는 한 회사에서만 11년을 다녔기 때문에, 나의 생각이 틀린 부분도 있을 수 있다고 생각한다. 포스팅을 봐주시는 분들은 이 부분을 감안해서 봐주시면 감사할 것 같다. 

 

 아무튼 여러 가지 이유들로 포워딩 영업에 진입하는 것은 정말 쉽지 않지만 수많은 영업사원들이 오늘도 고군분투하며 하루하루 열심하 살아가고 있고 누군가는 또 충실히 성과를 내고 있다. 결국 답은 있다는 이야기다.  

 

 이제 갓 포워딩 영업을 시작한 영업사원들에게 많은 도움이 되길 바라며,  앞으로는 포워딩 실전 영업 노하우 관련 포스팅을 시간이 날 때마다 꾸준히 올려볼 계획이다. 자신만의 답을 찾아가는데 도움이 되길 바라며,,, 

 

 

 

끝까지 포스팅을 봐주셔서 감사합니다. 

다음 포스팅에서 인사드리겠습니다. 

 

 

 

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