[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 1단계 (개인능력 갖추기)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 1단계 (개인능력 갖추기)

 

2024.02.18 - [국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래하기 어려운 분야

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래하기 어려

 

 

 

지난 포스팅에 이어서 이번 포스팅부터는 실전 포워딩 영업 노하우를 최대한 상세하게 정리를 해보려고 한다.

 

 

 군인을 전쟁터에 내보낼 때 가장 먼저 하는 일이 훈련소에서 신병교육을 통해 일반인에서 전투에 적합한 전사로 만든다. 즉 전투에서 최대 역량을 낼 수 있도록 미리 최소한의 개인능력을 갖추는 것이다.

 

 무기의 성능도 중요하고 전략 전술도 중요하지만 군인의 기본 능력이 부족하면 아무런 소용이 없는 것처럼, 마찬가지로 포워딩 영업사원이 영업 필드에 투입되어 최대의 성과를 내기 위해서는 무턱대고 영업 현장에 뛰어들기보다 포워딩 영업사원이 필요로 하는 최소한의 기본 개인 능력은 갖추는 것이 먼저 선결되어야 한다. 

 

 그래서 이번 포스팅에서는 영업사원이 영업 필드에 뛰어들기 전에 반드시 갖춰야 할 기본적인 개인 능력이 무엇인지와, 어떤 방식으로 그 능력들을 갖추면 좋을지 이야기를 해보겠다. 

 

 

 

포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 1단계(개인능력 갖추기)

 

 

1.운전 및 교통 지리 익히기

 

포워딩 영업사원에게 운전은 기본 중에 기본이고 가능하면 운전을 잘해야 한다. 화주는 전국 방방 곳곳 어디든지 있을 수 수 있고 거래만 해준다면 포워딩 영업사원은 어디든지 찾아가야 하기 때문이다.

 

 대중교통으로도 이동은 할 수 있겠지만 기동성 측면에서 워낙 차이가 크기 때문에 시간이 생명인 영업사원 입장에서는 운전을 해서 더 빨리 갈 수 있는 곳이라면 무조건 운전을 해서 가는 편이 좋다.

 

 

 또한 국제운송의 경우 워낙 수많은 변수가 발생하고 대부분 사고처리는 영업사원이 주도적으로 진행하는데, 문제가 생겼을 때 빠르게 이동하여 처리를 하기 위해서라도 운전은 필수적이라고 볼 수 있다. 

 

 일단 포워딩 영업 신입 사원으로 입사를 했는데 운전을 못하거나 미숙하다면 최대한 빠른 시일 안에 운전연수를 받아 실력을 키우는 것을 추천한다. 신입사원이 운전만 잘해도 선임들이 운전을 시킨다는 명목하에 동행 영업을 함께 나갈 기회가 늘어나고, 동행영업을 나가다 보면 자연스럽게 선임들의 영업 노하우를 바로 옆에서 체득할 수 있기 때문에 운전만 잘해도 얻을 수 있는 장점이 많다. 

 

 포워딩 영업 특성상 언제든지 전화 연락이 올 수 있기 때문에 운전 중에 부득이하게 전화를 받고, 신호대기 중에 메신저를 써야 하는 경우도 있을 수밖에 없기 때문에 가능하면 운전을 잘하는 것이 개인의 안전을 위해서도 좋다. 

 

 그리고 (요즘 내비게이션과 인터넷 검색의 활성화로 많은 도움을 받을 수 있지만 ) 운전과 더불어 교통 지리에도 밝다면 기동성 상승에 더욱 큰 시너지 효과를 낼 수 있으니 지리 공부도 꼭 해보자. 전국의 주요 고속도로와 서울/수도권의 주요 도로 위주로 먼저 공부를 하면 많은 도움이 될 것이다. 

 

 

 

2. 기본적인 포워딩 업무 프로세스 숙지하기

 

 포워딩 회사에 입사 후 기본적으로 간단한 업무 교육 진행을 하거나, 회사에 따라서 업부무에 일정 기간 파견을 하여 업무를 시키는데, 이때에 최대한 업무부의 업무 프로세스를 최대한 빠르고 정확하게 숙지를 해야 한다. 

 

 화주 응대를 하다 보면 업무 관련해서도 문의받는 경우가 많은데 기본적입 업무 프로세스를 알아야 화주에게 빠르게 답을 줄 수 있으며, 업무 부서 직원과도 원활한 소통이 가능하고 문제 발생 시 문제점을 정확하게 짚어낼 수 있다. 

 

 가능하면 직급이 높아지기 전에 업무 부직원들과 좋은 관계를 맺고 어렵더라도 모르는 부분은 계속 질문을 해서 관련 지식을 쌓기를 추천하며, 직급이 높더라도 창피하다고 생각하지 말고 모르는 부분이 생겼을 때는 아랫 직급 직원들에게도 묻고 조언을 구하면서 업무 지식은 꼭 습득을 해야 한다고 생각한다. 

 

 

 

3. 물류/무역/통관 관련 지식 습득하기(+관련 자격증 취득)

 

  영업 시 화주와 상담을 하다 보면 단순 포워딩 업무 외에 자문을 구하는 범위가 정말 광범위하기 때문에 포워딩 업무 외에도 전반적인 물류/무역/통관 관련 기본 지식도 습득을 해놓는 것이 필요하다. 

 

 국제물류의 경우 무역 절차와 수출입 통관이 반드시 수반되는데, 화주들은 당연히 포워딩 회사에서 관련 내용을 모두 알고 있을 것이라 생각하는 편이며, 몰라도 답을 찾아줄 것으로 기대하는 것이 일반적이기 때문에 화주와 직접 상담을 하고 응대하는 포워딩 영업사원의 경우에는 디테일한 부분을 모르더라도 전반적인 개념 정도는 꼭 이해를 해야 한다. 

 

 나의 경우 취준생 시절과 신입사원 때 국제무역사, 물류관리사, 무역엉어1급, 원산지관리사를 취득했는데 시험 준비를 하며 공부했던 내용들이 실무와 영업 시 정말 많은 도움이 되었고, 폭넓은 배경 지식 덕분에 새로운 관련 지식을 습득할 때도 많은 시간을 단축할 수 있었다.  

 

 

 

4. 컴퓨터/스마트 기기 활용 능력 키우기

 

 외근 비중이 높은 포워딩 영업사원의 경우 내근직인 포워딩 업무직원보다는 컴퓨터 활용 능력이 덜 요구되지만, 화주에게 제출하는 견적서 및 제안서를 빠르고 가시성 높게 작성을 해야 하고, 경우에 따라서 프레젠테이션 자료를 제작하거나 영업도구로 홍보 자료를 만들어야 할 수도 있기 때문에 기본적인 컴퓨터/스마트기기 활용능력은 꼭 키워놔야 한다. 

 

 그리고 포워딩 영업 사원의 경우 보통 외근 전 후로 빠르게 문서 작업을 마무리해야 하고, 때에 따라 이동 중이나 외부에서 노트북이나 스마트 기기를 이용하여 대응을 해야 하기 때문에 사무실에 있는 데스크톱 컴퓨터 외에도 노트북 및 각종 스마트기기를 활용해서 업무 대응 및 문서 작업을 할 수 있도록 준비를 해놔야 한다. 

 

 요즘은 각종 스마트 기기 동기화 시스템 구축이 가능하기 때문에, 장소에 구애받지 않고 이메일 대응 및 문서 작업이 가능하며, 원격 시스템 프로그램을 이용하면 사무실 데스크탑을 통해 회사 내부 시스템의 정보도 확인이 가능하다. 

 

 새로운 스마트기기나 관련 어플 및 소프트웨어가 새롭게 출시될 경우 얼리어답터가 되겠다는 마인드로 적극적으로 이용해 보고 어떻게 하면 영업활동에 적용시킬 수 있을지 고민하다 보면 남들보다 앞서가는 영업사원이 될 수 있을 것이다.   

 

 

 

5. 외국어 능력 키우기

 

 국제운송을 전담하는 포워딩의 경우 해외 파트너 및 지사와 소통이 필수적이고 대부분 영어를 기본 베이스로 업무 진행이 되기 때문에 기본적인 영어 능력은 필수적이다. 

 

 그리고 영어권이 아닌 국가와의 국제운송을 전문적으로 진행하는 포워딩 업체들이 많은데, 이 경우에는 해당국가의 언어도 할 수 있으면 아주 큰 도움을 얻을 수 있다. 파트너 간 소통은 영어 소통이 기본적이지만 내가 아무리 영어를 잘해도 상대 파트너 쪽에서 영어 실력이 부족한 경우 소통이 답답한 경우가 빈번한데, 이 경우 해당국 언어로 문의를 하면 아주 빠르고 정확하게 소통을 할 수 있다. 

 

 또한 종종 화주들이 영어로 된 무역 관련 서류에 대한 문의를 주기도 하고, 수출입을 진행하는 현지 국가의 여러 가지 내용들을 문의하곤 하는데, 이때 해당 국가의 언어에 능통해서 도움을 줄 수 있다면 화주에게 큰 신뢰감을 줄 수 있다. 

 

 예를 들어 화주 입장에 중국으로 화물을 보낼 때 중국어를 잘하는 영업사원과 그렇지 못한 영업사원 중 선택을 해야 한다고 할 때 누구를 선택할 것인가? 뭐 답은 나와 있다고 본다.  

 

 

 

6. 상담 및 발표 기술 키우기

 

 코로나 시기를 거치면서 비대면 및 플랫폼 영업이 많이 활성화가 되었지만 아직도 포워딩 영업의 경우 화주와의 대면 상담이 아주 중요하기 때문에 기본적인 상담 및 발표 기술을 키워야 한다.

 

 신규 방문 영업의 경우 제한된 시간 안에 처음 보는 사람에게 최대한 회사와 서비스를 어필하고, 화주의 말을 경청하여 중요한 포인트를 잡아내는 것이 매우 중요하다. 화주와 대화 시 적절한 제스처와 리엑션도 필요하며 화주 성향에 따라 상담의 방향 및 기술도 바로바로 적용할 수 있어야 한다. 

 

 말수가 적은 화주를 만날 때는 적극적으로 상담을 리드하고 적절한 질문을 해서 답을 유도할 줄 알아야 하며, 말 많은 화주는 말을 자르지 않도록 최대한 인내하여 경청해 줄 수 도 있어야 하고, 의심을 하거나 공격적인 언사를 하는 화주라도 최대한 차분하게 대응을 할 수 있는 기술이 필요하다. 

 

 그리고 때에 따라 발표를 해야 할 기회가 있을 수 도 있는데, 이럴 때를 대비해서 발표스킬도 미리 준비를 해둘 필요가 있다. 

 

 상담 기술은 회사 선임과 동행영업 기회를 만들어서 최대한 선배들의 경험이 녹아 있는 실전 상담 스킬을 직접 눈으로 보고 체득하는 것을 추천하며, 다양한 선임들의 상담 스타일을 겪어 본 후 본인만의 스타일을 만들면 된다. 그리고 요즘은 인터넷 검색이나 유튜브를 통해서 얼마든지 다양한 상담/발표 스킬을 배울 수 있다.

 

 

7.외모 및 복장 점검하기 

 

 보통 포워딩 영업 사원은 회사의 얼굴이라고 한다. 아무래도 화주가 포워딩 회사 사무실에 방문해서 회사의 실체를 눈으로 보는 경우는 매우 드문 편이며, 보통 회사 홈페이지나 영업사원을 보고 포워딩 회사의 이미지를 구축할 수밖에 없기 때문이다. 

 

 그래서 외모나 복장으로 인해 회사나 영업사원에 개인에 대한 이미지가 마이너스가 되지는 않도록 기본적인 관리는 해줘야 한다. 머릿속으로 믿음직한 영업사원은 어떤 모습일까 떠올려보면 보통 답이 나온다. 정돈된 머리에 깔끔한 정장 복장에 깨끗한 구두 그리고 한 손에는 서류 가방을 들고 있는 모습이지 않을까.

 

 워낙 많은 다양한 취향과 성격을 가진 화주를 만나야 하기 때문에, 너무 튀지 않는 외모와 복장을 갖추는 것을 추천하며, 회사마다 복장 규정이 다를 수 있기 때문에 선임들의 모습을 최대한 참조해서 전체적인 회사 분위기에 맞추는 것도 필요하다. 

 

 참조로 대부분의 포워딩 회사 영업사원의 복장규정은 비교적 보수적인 편인데 아마도 위에 서술한 내용 때문이지 않을까 싶다. 

  

 

 

8. 자기 객관화 및 장단점 파악하기

 

 마지막으로 필자가 개인적으로 가장 중요하다고 생각하는 부분인데, 바로 본인 스스로 어떤 영업사원인지 자기 객관화를 할 줄 알아야 한다. 

 

 일단 본인의 어떤 성격을 갖고 있는 인간인지를 정확히 알아야 한다. 나의 성격을 그대로 영업활동 시 드러내도 문제가 없을지, 문제가 있다면 그러면 어떤 성격으로 바꾸려고 노력을 해야 할지 진지하게 고민을 해볼 필요가 있다. 

 

그리고 내가 가진 종합적인 능력치를 가지고 영업활동을 했을 때 내가 화주라면 나 같은 영업사원이 방문했을 때 나를 신뢰하고 거래관계를 시작해 줄 수 있을지 화주 입장에서 보는 나의 모습을 있는 그대로 객관화하여 평가를 할 수 있어야 한다. 

 

 

 보통 많은 사람들이 본인들의 능력치를 과대 평가하고 부족한 부분은 외면하고 현실을 회피하려는 경향이 있는데, 가능하면 냉철하게 자기 자신을 되돌아보고 부족한 점은 시간을 갖고 차근차근 채워가야 꾸준히 발전하는 영업사원이 될 수 있다. 

 

 

 

포스팅을 마치며...

 

 

 필자가 포워딩 영업 분야에서 오랜 기간 근무하며 느꼈던 중요하다고 생각되는 내용들을 정리한 개인적인 경험을 바탕으로 작성한 내용이니, 이 글을 보시는 분들은 이 포스팅에 담긴 내용만이 정답이라고 생각하지 말고, 좀 더 개인적으로 능력향상을 할 수 있는 부분이 있다면 적극적으로 개발을 하여 훌륭한 포워딩 영업사원으로 거듭나길 희망한다.  

 

 

 

 

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