[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 2/5 (신규 고객 접근 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 2/5 (신규 고객 접근 방법) 

 

2024.05.22-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 1/5 (영업 가능 업체 타게팅 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 1/5 (영업 가능 업체 타게팅 방

 

신규 영업 스킬 포스팅 순서

1. 영업 가능 업체 타게팅 방법

2. 신규 고객 접근 방법 (이번 포스팅)

3. 미팅 전 사전 준비 방법

4. 신규 거래처 실전 미팅 방법

5. 미팅 이후 대응 방법

 

 지난 포스팅에서는 영업 가능 업체를 타게팅하는 방법에 대해서 다뤘고, 이번 포스팅에서는 영업 목표 업체 선정 후 신규 고객에 접근하는 방법에 대해서 구체적으로 다뤄보려고 한다.  

 

 영업 업체 타게팅 단계에서 운 좋게 업체 담당자에 대한 정보나 연락처를 얻었다면(주로 소개를 받았을 경우 해당됨) 비교적 수월하게 접촉해서 영업을 할 수 있다. 그래서 이번 포스팅에서는 신규 영업 대상의 업체 담당자 정보나 연락처가 사전에 확보되지 않은 경우 신규 고객에 접근하는 방식 위주로, 즉 좀 더 어려운 방법에 대해서 포스팅을 해본다. 

 

 

1. 신규 고객 접근 방법

 

마인드 컨트롤(정신 무장) 하기

 

 일단 본격적으로 신규 고객 접근에 앞서 정신적인 무장이 필요하다. 영업은 거절의 연속이라고 하는데 특히나 전국에 4000개 넘는 업체들이 과열 경쟁을 하고 있는 포워딩 업계에서 신규 영업의 성공 가능성은 매우 낮다. 그래서 마음속으로 거절당하는 것은 당연하고 운이 좋을 경우 명함 인사 정도 해볼 수 있다는 마인드로 신규 영업을 시도해야 큰 내상 없이 장기전을 치를 수 있다. 

  길거리를 걷다 보면 헬스장을 신규 오픈했다며 전단지를 돌리고 연락처를 받아가는 사람들을 본 적 있을 텐데 대부분 사람들은 전단지를 받지 않거나 받아도 자세히 보지도 않고 버리는 경우가 많고, 당연히 연락처도 절대 쉽게 주지 않는다. 단 예외가 있는데 최근 운동에 관심이 생겼거나 마침 헬스장을 알아보고 있던 사람의 경우는 받은 전단지도 유심히 살펴보고 적극적으로 연락처도 교환해서 궁금한 내용을 문의할 것이다. 

 

 포워딩 영업도 동일하게 생각하고 접근을 하면 된다. 신규 고객들에게 접근하는 과정을 애초에 포워딩 업체 변경에 관심이 없는 대다수의 업체들을 추려서 제외하고, 마침 포워딩 업체 변경 의사가 있는 극소수의 업체를 발굴해 내는, 영업 성공을 위해서는 꼭 필요한 필수 사전 단계라고 가정하고 신규 영업을 시작할 필요가 있다. 

 

 

신규 고객 기업 사전 조사 하기 

 

 정신적 무장을 마친 뒤에는, 본격적으로 영업 목표 업체에 대해서 사전조사를 실시한다. 주로 인터넷 검색을 통해서 진행하며, 기본적으로 신규 고객사 홈페이지를 통해서 회사의 연혁, 사업내용, 해외 네트워크 등 주요 내용을 파악하고 각종 포털에 업체 명을 검색해서 관련 기사를 찾아보거나, 기업 평가 사이트나 어플을 통해서 사내 분위기를 파악해 본다. 

 

 이 단계에서의 사전조사는 신규 고객 접촉 시 전략을 수립하기 위함으로 너무 세부적으로 파고들기보다 전체적인 그림을 그린다는 느낌으로 접근을 하면 된다. 너무 많은 공을 들여 사전조사를 하고 영업 시도를 했는데 거절을 당해버리면 기운이 빠지고 자칫 영업 동력을 잃을 수도 있기 때문에 디테일한 업체 조사는 업체와 미팅 약속을 잡은 뒤 하는 것을 추천한다. 

 

 인터넷 검색 외에도 회사 내 동료들에게 아는 업체인지 문의를 해봐도 되고, 포워딩 유관 협력사들에게도 도움 될 정보가 있는지 물어봐도 괜찮지만, 아직 미팅 약속도 못 잡은 상황에서 너무 여기저기 묻고 다니면 괜히 주변의 기대가 커져 피곤할 수 있기 때문에 적절한 선에서 사전조사를 하는 것이 좋다.  

 

 

신규 고객 연락처 확보하기

 

 위의 사전조사 단계에서 집중해야 할 부분이 있는데 바로 신규 고객의 연락처를 확보하는 것이다. 신규 영업 성공을 위해서는 최종적으로 업체의 물류/무역 담당자나 포워딩 업체 선정 권한이 있는 결정권자와 미팅을 하거나 접촉을 해야 하는데, 그러기 위해서는 담당자의 유선 전화번호나 이메일 주소 같은 연락처를 확보를 해야 한다.

 보통 회사 홈페이지에 회사 대표전화나 대표 이메일 정도가 공개되고, 때에 따라 부서별 담당자 연락처도 공유되어 있는 경우가 있는데 이런 연락처들을 잘 확보해서 정리해 놓아야 한다. 

 

 회사 고객센터 전화번호만 있고 다른 연락처가 없는 경우도 많은데, 고객센터 담당자에게 물류/무역 담당자 연결을 요청하거나 연락처를 물어봐도 되지만 거절당할 가능성이 높기 때문에, 여러 구직사이트에 올라온 구인글의 채용 담당자 연락처라도 확보하거나, 구글링을 하는 방식을 사용해서라도 목표 업체 회사 내의 누구라도 연락할 수 있도록 최대한 많은 연락처를 확보해 본다.  

 

 작은 연결 고리라도 있을 경우 끈질기게 연락해서 정중하게 요청하면 원하는 담당자 연락처를 받아낼 수 있는 경우가 많기 때문에 뭐라도 있긴 있어야 한다. 

 

 

신규 고객 접촉 전략 수립하기

 

 신규 고객에 대한 기업 사전 조사도 마무리했고, 연락처도 어느 정도 확보를 했으면 어떤 방식으로 어떻게 신규 고객에 접촉을 할지, 접촉 시 어떻게 이야기를 풀어나갈지 전략을 수립해야 한다. 

 무작정 이메일을 보내거나 유선연락을 해서 만나 달라, 자사의 서비스를 사용해 달라는 식으로 단순하게 접근하면 백전백패다. 

 

 사전조사를 통해서 확보한 업체 정보를 참조하여 신규 고객사의 물류/무역 담당자의 흥미를 끌 수 있는 최소한의 언급이나 제안 정도는 하면서 접촉을 시도해야 한다. 

 

 예를 들어 중국에 법인을 운영하고 있는 것이 사전조사에서 확인이 되었다면 한중 국제운송 전문으로 하고 있는 업체라고 언급하며 접촉을 해보면 좋고, 특정 아이템을 취급하는 것이 확인되었으면 해당 아이템 운송 전문이라며 접촉해 보는 것이 좋다. 즉 업체와의 최소한의 접점을 만들어서 담당자로 하여금 '응? 그래? 그렇다고? 한 번 정도는 만나볼까?' 하는 생각이 들게끔 해주는 접근 방식이 가장 필요하다. 

 

 개인적으로 이메일을 발송하는 방식은 스팸으로 취급받거나 무시당할 확률이 높기 때문에 유선연락 방식으로 접촉하는 방식을 기준으로 전략을 수립하는 것을 추천한다. 

 

 유선상으로 접촉을 할 경우 필자의 경우에는 신입사원 시절 다양한 경우의 수를 대비한 나만의 스크립트를 만들어서 사용을 했었는데 아주 유용하게 사용을 했다.  

 

 

회사/개인 홍보 자료 준비하기

 

  신규 고객과 접촉 시도 바로 전, 회사소개서나 회사 주요 서비스 홍보자료, 스케줄, 개인 명함 스캔본 등 홍보자료들이 잘 갖춰져 있는지, 최신화되어 있는지 체크를 해놔야 한다. 

 

 유선연락으로 신규 고객에게 연락을 할 경우 바로 미팅 약속까지 잡는 경우는 매우 드물다. 대부분 미팅 거절당하거나 담당자가 바쁘다며 나중에 연락해 달라고 말하며 회사소개서나 명함이나 먼저 보내달라 하는 경우가 많다.  이럴 때 지체 없이 준비되었던 자료를 보내줘야 하는데 미리 준비가 되어 있어야만 빠르게 대응이 가능하다. 

 

 추후 다시 연락을 할 경우 보낸 자료는 잘 보셨나라는 식의 멘트를 하며 재접근을 할 수 있기 때문에 홍보 자료들은 잘 준비해 놓고 상황에 맞춰서 보내는 것을 추천한다. 

 

 

신규 고객 접촉 시도하기

 

 먼저 신규 고객 접촉을 시도 시 간과하면 안 되는 부분이 바로 접촉 시간대다.

 

 담당자에게 유선 연락을 시도할 경우 출근 시간 바로 이후, 점심시간 전후, 퇴근시간 전은 가능한 한 피하는 것이 좋다. 영업 전화는 기본적으로 귀찮은 연락에 속하기 때문에 바쁜 시간에 영업 전화를 하면 거절의 가능성이 높아진다. 근무 중에 텔레마케팅 전화를 받아봤던 기억을 떠올리면 쉽게 이해가 될 것이다. 

 

 접촉 시간까지 대략적으로 정했으면 최종 리허설을 해보는 것이 좋은데, 자신감이 부족하다면 자기 목소리를 녹음해서 들어보는 방식으로 점검해 보는 것도 좋다. (의외로 녹음해서 들어보면 부족함이 많이 느껴짐)

 

  모든 준비가 완료되었으면 과감하게 전화를 걸고 준비된 멘트를 하면 된다. 

 담당자 전화번호를 알지 못해 회사 대표번호나, 고객센터로 연락을 먼저 해야 하는 경우에는 최대한 정중한 태도로 담당자 연결을 부탁하거나, 연락처를 물어본다. 

 

 "안녕하세요! A라는 물류회사의 B라고 합니다. C회사의(귀사의) 물류/무역 담당자분과 유선 통화를 하고 싶은데 내선 연결이 가능할까요? 연결이 어려우시면 담당자분 존함과 연락처라도 공유받을 수 있을까요?"

 

  이후 담당자 연결이 되었거나, 직접 담당자에게 연락을 했을 경우에는 아래와 같은 식으로 간결하고 정중하게 멘트를 하면 된다. 

 

 "안녕하세요! A라는 물류회사의 B라고 합니다. C지역 국제운송을 전문으로 하는 포워딩 업체인데, 마침 C지역 수출입을 메인으로 사업을 하고 계신다고 하여 실례를 무릅쓰고 이렇게 연락을 드려봤습니다. 저희가 C지역 수출입 운송의 경우에는 ~~~ 로 인해서 타사들보다 경쟁력이 있는 편인데, 기회가 되신 되면 금주중에 간단히 명함 인사 정도 드리면서 회사소개 좀 드려도 될까요?"

 

 이후 바로 영업 거절을 당할 수도 있고, 담당자에 따라서 다양한 질문을 할 수도 있으며 펼쳐질 수 있는 대화의 경우에 수는 정말 많다. 예상하지 못했던 흐름으로 전개가 되더라도 당황하지 않고 유연하게 대처할 수 있는 여유로운 자세가 필수적이다. 

 

 유선 연락 시 대화 방법은 정해진 정답이 없기 때문에 수많은 시행착오와 고민을 통해 각자 자신의 스타일에 맞춰 본인만의 답을 찾는 것이 가장 중요하고, 무엇보다도 비록 을의 입장에서 영업을 하는 것이지만 절대 비굴하거나 자신감 없는 태도가 아닌 당당하고 자신감 넘치는 말투와 태도로 최대한 공손하게 임하는 것이 중요하다고 생각한다. 

 

 담당자 입장에서 자신감도 없고 말도 더듬고 물어봐도 버벅거리는 영업사원을 만나고 싶을까? 아니면 당당하고 자신감 넘치고 어떤 질문이든 시원하게 답변해 주는 영업사원을 만나고 싶을까? 답은 나와 있다.  

 

 

방문 약속 잡기 

 

 유선연결을 통해서 담당자와 연결이 되어서 통화에 성공했고, 바로 거절을 당하지 않았다면 가능한 한 방문 약속을 잡는데 주력을 하는 것이 좋다. 

 

 처음부터 만나주지 않을 것이라 가정하고 명함 사진이나 자료를 보내겠다고 하면 이마저도 거절당하는 경우가 많은데, 방문 약속을 제안을 먼저 후 거절당했을 경우에는 대부분 자료정도는 보내도록 허락해 준다. 

 

 기본적으로 영업전화를 받는 사람 심리가 방어적이라 첫 제안은 거절하는 편인데, 거절 이후에는 미안함의 감정이 들기 때문에 첫 제안(방문 요청) 보다 낮은 수준의 제안(자료 전달 및 연락처 요청)은 담당자 본인에게 직접적인 손해가 없는 이상 대부분 들어주는 편이다. 

 필자의 경우 먼저 찾아가서 방문 인사를 드리고 싶다고 제안을 했으며, 거절당했을 경우 '그럼 업체 부근 지역 외근 시 딱 명함 한 장만 드리고 가겠다. 3분 이상 시간 뺏지 않겠다'라고 첫 제안보다 낮은 수준의 거절하기 힘든 요청을 해서 높은 확률로 명함 인사 정도는 많이 할 수 있었다. 

 

 개인적으로 직접 담당자와 짧은 시간이라도 대면을 하는 것이 중요하다고 생각하는데, 직접 대면을 해야 회사 대 회사의 관계가 아닌 사람 대 사람의 관계로 전환을 시작할 수 있으며, 회사가 아닌 영업사원 본인 개인을 어필할 수 있는 기회이기 때문이다. 아무래도 얼굴 한 번 못 본 사람보다는 얼굴 한 번이라도 본 사람에게 좀 더 친절하게 대하게 되는 것이 사람이다. 

 

 구체적인 방문 시간 약속을 잡을 때에는 무작정 편한 시간이 언제인지 물어보기보다는 고객에게 한정된 선택지를 주고 선택하게끔 하는 것이 좋다. 예를 들어 '금주 수, 목, 금 식사시간 이후 중 편한 시간 알려주시면 그때 인사 드리겠습니다' 식으로 내가 가능한 시간대로 유도를 하되, 고객이 선택 주도권을 가질 수 있도록 하는 방식이다.  

 

 

방문 거절 시 후속 조치

 

 마인드 컨트롤 단계에서 언급을 했지만, 아마도 대부분의 신규 영업 시도는 실패로 끝나게 된다. 하지만 이번 시도에서만 실패했을 뿐 최종적으로 실패하지 않았다고 생각하고, 방문 거절을 당했을 때도 후일을 도모해야 한다.

 잘 쓰고 있는 포워딩 업체가 있다, 지인이 운영하는 포워더를 써서 업체 변경 의사가 전혀 없다, 바빠서 업체 변경할 여유가 없다 등 여러 가지 사유로 거절을 당하게 될 텐데, 거절당했을 때 당황하지 말고 아래와 같은 방식으로 후일 재영업 시 도움 될 만한 정보들을 획득하는데 주력해야 한다. 

 

 "바쁜 업무에도 전화를 받아주셔서 감사합니다. 당장 포워더 변경 의사가 없다고 하시니 귀중한 시간을 더 뺏지 않도록 하겠습니다. 다만 당사 회사소개서나 업무에 도움 될 만한 스케줄 등 자료를 보내드리고 싶은데, 실례가 안 된다면 담당자분 성함이나 이메일 주소 정도 좀 받을 수 있을까요?"

 

 이마저도 응해주지 않는 담당자도 많지만, 선뜻 정보 제공을 해주는 담당자들도 많기 때문에 밑져야 본전이라 생각해 보고 요청을 해보길 바란다. 

 

 이렇게 얻은 정보들은 따로 파일링을 해놓고 잠재고객 데이터로 관리를 하면서 추후 재영업에 활용하면 많은 도움을 얻을 수 있다. 업체의 사업 상황이 변할 수도 있고, 업체가 거래 중인 포워더의 상황에 변수가 생길 수도 있고, 담당자가 변경될 수도 있고, 이후에 다시 영업시도를 했을 때 얼마든지 상황이 바뀌어 있을 수 있기 때문이다. 

 

 실제로 여러 차례 거절을 당하고도 오랜 기간 꾸준히 영업 시도를 해서 거래까지 이어지는 경우는 상당히 많다. 

 

 

마치며...

 

 

 포워딩 신규 영업의 경우에는 고객과 미팅을 잡기 전까지의 과정이 가장 힘들고 어렵고 지치는 과정이다. 그래서  솔직히 신규 개척 영업을 달가워 하는 영업사원은 그리 많지 많을 것이다. 

 

 하지만 포워딩 업계에서는 신규 영업은 필수적이다. 아무리 일을 잘해도 다양한 이유들로 고객사들은 계속 이탈되기 때문에 이탈된 고객사만큼 지속적으로 신규영업을 하여 보완을 해줘야 시장에서 살아남을 수 있다. 

 

 그래서 극악의 영업 성공 확률을 알면서도 최전방 공격수인 포워딩 영업사원은 끊임없이 신규 개척 영업을 시도하고 연구를 해야 한다. 

 

 신규 영업으로 고민이 많은 포워딩 영업사원들에게 조금이나마 도움이 되길 바란다. 

 

  

 

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