[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하기)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하기)

 

 

2024.02.21 - [국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 1단계 (개인능력 갖추기)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 1단계 (개인능력 갖추기)

 

 

지난 포스팅 영업 사전 준비 1단계(개인 능력 갖추기)에 이어서 이번 포스팅에서는

 

영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하기)에 대해서 포스팅을 해보겠다. 

 

 

  포워딩 영업 시 자신이 몸담고 있는 회사에 대해서 먼저 정확하게 파악을 해야 한다. 포워딩 영업사원은 화주를 만날 때 회사를 대표하는 역할을 하는데, 그 누구보다 회사 상황을 정확하게 알고 있어야 완벽하고 적합한 대응이 가능하기 때문이다.

 

 만약 정확한 회사 내부 파악이 안 된 상태에서 무리하게 영업을 할 경우, 운 좋게 거래를 시작했다고 한 들 머지않아 금방 한계가 드러나고 곳곳에서 문제가 발생해 금방 거래가 끊어질 가능성이 높다. 

 

 개인적으로 포워딩 영업사원이 본격적인 영업 활동에 나서기 전에 반드시 파악해야 한다고 생각하는 내용들은 아래와 같다. 

 

 

포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계(회사 내부 현황 파악하기)

 

1. 재직 중인 회사 규모 및 자금력 확인하기

 

 몸담고 있는 포워딩 회사의 정확한 규모를 먼저 파악을 해야 한다. 대기업/중견기업/중소기업의 여부와 재직인원, 년간 매출액을 기본적으로 체크를 하고, 최종적으로는 재직 중의 회사의 자금력의 수준을 정확하게 가늠하는 것이 필요하다.

 

 포워딩 업계는 기본적으로 각종 물류 서비스에 들어가는 비용들을 먼저 대납을 하고 업무 진행을 하며, 화주에 따라서 미수금 여신을 주는 경우가 빈번하기 때문에 묶이는 자금이 무조건 생길 수밖에 없다. 그래서 현실적으로 자금력이 부족한 소기업 포워더는 진행 물량이 많은 대기업 화주가 오더를 줘도 솔직히 안정적으로 자금운용을 하며 업무를 진행하기에는 벅찬 것이 현실이다. (오더를 받고 대출을 받아 대응을 해도 되겠지만 분명 한계는 있음)

 

  회사의 자금력을 정확하게 확인 후 자금력 한도 안에서 최대한 거래를 할 수 있는 화주 기업의 규모를 가늠을 해봐야 하고, 가능하면 거래 가능한 범주의 화주 기업들을  대상으로 타깃을 삼아 영업 목표를 세워야 원활한 영업 활동이 가능할 것이다. 

 

 

2023.05.12 - [국제물류무역/포워더] 기업 규모에 따라 분류해 보는 포워더

[국제물류무역/포워더] 기업 규모에 따라 분류해 보는 포워더

 

 

 2. 회사의 주력 서비스 및 장단점 파악하기

 

 종합물류기업을 표방하는 대기업 포워더를 제외한 중견/중소 포워더의 경우 대부분 특정 국가와의 루트를 전문으로 서비스하거나, 특정 아이템을 전문적으로 운송하는 방식으로 주력 서비스를 내세우는 경우가 많다.  아무래도 모든 루트와 모든 아이템을 전부 전문적으로 운송을 진행하는 것은 현실적으로 어렵기 때문이다. 

 

  솔직히 포워더 업계 특성상 직접 서비스를 하고 있지 않더라도 코로드 개념을 통해서 다른 물류업체에 하청을 주는 방식으로도 대부분의 루트의 운송 업무 진행이 가능하긴 하지만, 일단 기본적으로 자체적으로 운송이 가능한 구간 중에서 가장 경쟁력을 갖고 있는 주력 서비스 루트와 운송 강점이 있는 화물종류나 아이템이 무엇인지 먼저 파악을 할 필요가 있다. 

 

 확실히 기본적으로 회사의 주력 서비스로 공략이 가능한 화주를 대상으로 영업 활동을 해야 영업 성공률도 높고 운송 사고 발생 가능성도 확실히 낮출 수 있으며  궁극적으로 화주에게 만족스러운 운송 서비스를 제공하여 지속적인 거래 관계를 이어갈 수 있다. 

 

 

2023.05.14 - [국제물류무역/포워더] 주요 역할에 따라 분류해 보는 포워더

[국제물류무역/포워더] 주요 역할에 따라 분류해 보는 포워더

 

3. 거래 중인 주요 고객사 및 주요 취급 아이템 파악하기

 

 보통 화주와 신규 미팅을 하다 보면 자주 받는 질문이 바로 "어디와 거래하고 있나요?"로, 화주는 거래 관계를 시작할 포워더의 현재 주요 거래 고객사를 알고 싶어 한다.  포워더가 거래 중인 주요 메인 업체를 보면 해당 포워더의 규모와 실력을 대략적으로 가늠할 수 있으며, 어느 업계에 이해도가 높은지 파악할 수 있기 때문이다.  즉 친구를 보면 그 사람을 알 수 있듯이 거래처를 보면 그 포워더를 알 수 있다. (회사 홈페이지나 소개서에 거래 중인 업체를 명기하는 것이 그 이유임)

 

 화주는 가능하면 인지도가 높고 규모가 큰 화주와 거래를 하고 있는 실력 있는 포워더랑 거래를 하고 싶어 하고, 화주 본인의 동종업계 업체와도 거래관계가 있어서 업계 이해도가 높은, 즉 말이 잘 통하는 포워더를 원한다. 실제로 화주와 미팅을 하다 보면 물류 이야기만큼이나 동종업계 동향이나 경쟁사 상황, 업체별 오더 수주 상황 등 관련해서도 많은 이야기를 하는 편이다. 

 

 그래서 재직 중인 회사의 VIP 화주를 비롯해서 매출 및 실적 상위권 거래처의 이름과 거래처별 업계 현황 및 아이템 정보 등 다양한 정보를 최대한 폭넓게 숙지를 해야 하며, 화주가 어느 업계 어느 아이템을 취급하는 거래처가 있냐고 문의했을 때 바로 줄줄이 답이 나올 정도로 준비가 되어 있어야 한다. 

 

 

4. 영업 지원 가능 한도 파악하기

 

  보통 포워딩 영업사원은 영업 시 화주의 마음을 사기 위해 다양한 방식으로 접근을 한다. 식사 및 차를 대접하거나 간단한 간식을 선물하기도 하고, 때에 따라 술자리를 같이 하거나 골프 같은 운동을 함께 하는 방식으로도 접대를 한다. 이 외에도 다양한 방법들이 있지만 대부분의 방식이 갖는 공통점은 바로 비용, 즉 돈이 들어간다는 것이다. 

 

 그리고 대부분 영업활동 시 이동은 필수이기 때문에 차량이나 대중교통을 통해서 이동을 해야 하는데, 이러한 이동에 들어가는 비용도 무시할 수 없다. 

 

 그래서 이런 영업 지원에 들어가는 비용을 회사에서 어느 정도까지 지원이 가능한지 정확한 한도를 먼저 파악을 할 필요가 있다. 보급이 중요한 전쟁에서도 어느 정도 수준까지 보급이 가능한지 파악을 해야 공격 전략을 효율적으로 짤 수 있는 것처럼  말이다. 

 

 기본적으로 회사마다 정해진 영업 지원 방침이나 한도가 존재하기 때문에 회사 내규를 확인해 보거나 부서 동료나 선배들을 통해서 확인을 해보자. 

   

 

5. 사내 업무 처리 능력 및 각 직원별 능력치 확인하기

 

 포워딩 영업사원은 전장에서 병사들을 지휘하는 장수, 즉 지휘관의 위치에 있다고 볼 수 있다. 최종 지휘관은 당연히 회사 회장님이나 사장님이겠고, 영업사원은 소규모 전투를 지휘하는 말단 지휘관이라 보면 된다. 이 말단 지휘관인 포워딩 영업사원은 회사의 전투력인 회사의 업무 처리 능력과 더불어, 그 전투력을 구성하는 병력들의 개개인의 능력, 즉 업무부 직원 개개인의 업무 능력 및 장단점을 정확하게 알고 있어야 한다. 

 

 보통 포워딩의 경우 영업사원이 영업 필드에서 오더를 따온 뒤 세팅을 한 뒤에는 업무부서에서 이관받아 운송 실무를 진행하는데, 실질적인 업무는 업무부에서 대부분 진행을 하고 영업사원은 전체적인 관리 및 서포트를 한다고 보면 된다. 

 

 그래서 내가 특정 오더를 따 올 경우 어떤 부서에서 어떤 담당자가 업무를 진행하게 될지, 업무 대응 역량에는 문제가 없을지, 담당 업무 직원의 성향이 화주의 성향과 궁합이 잘 맞을지 등 종합적인 판단이 가능하도록 평소에 회사의 업무 처리 능력 및 업무 직원들에 대해서도 관심을 갖고 항상 정확한 파악을 하고 있어야 한다. 

 

 실컷 공을 들여서 영업을 해왔는데, 해당 화주의 주력 루트의 업무를 담당하는 직원이 마침 신입 직원이라 업무 실력이 미흡해서 문제가 되기도 하고, 일은 잘하는데 화주와 성격이나 궁합이 잘 맞지 않아서 업무 직원 교체를 요청하는 화주들도 종종 있는 편이다.  

 

 

포스팅을 마치며...

 

 회사의 재정 상황은 매년 계속 변동되고, 주요 거래처 상황도 계속 바뀔 수밖에 없으며, 포워딩 업계 특성상 인적 이동도 빈번한 편이라, 회사의 내부 상황 변화가 굉장히 잦은 편이라고 볼 수 있다. 

 

 포워딩 영업사원인 이 변화하는 상황을 머릿속에 실시간으로 업데이트를 할 수 있어야 하며, 매 순간순간 의사결정 시 참조하여 정확한 판단을 내려야 한다. 

 

 신경 쓰고 챙겨야 할 것들이 많은 포워딩 영업사원이지만 회사 내부 상황의 변화는 놓치지 않고 항상 관심을 갖고 챙길 수 있도록 해보자. 

 

 

 

2023.08.18 - [국제물류무역/포워더] 인코텀즈와 실전 포워딩 실무 1 (포워딩 업무 시 인코텀즈를 알아야 하는 이유)

[국제물류무역/포워더] 인코텀즈와 실전 포워딩 실무 1 (포워딩 업무 시 인코텀즈를 알아야 하는

2023.06.17 - [국제물류무역/포워더] 포워딩 해외 직영 법인(지사)을 운영하는 이유?

[국제물류무역/포워더] 포워딩 해외 직영 법인(지사)을 운영하는 이유?

2023.06.14 - [국제물류무역/포워더] 포워딩 취업에 대해 알아보기(직무별 취업 조건 및 전망)

[국제물류무역/포워더] 포워딩 취업에 대해 알아보기(직무별 취업 조건 및 전망)

2023.05.29 - [국제물류무역/포워더] 포워딩 회사의 부서 구분과 구체적으로 하는 일 알아보기(영업/업무/관리) - 1/2(영업)

[국제물류무역/포워더] 포워딩 회사의 부서 구분과 구체적으로 하는 일 알아보기(영업/업무/관리

2023.06.03 - [국제물류무역/포워더] 포워딩 회사의 부서 구분과 구체적으로 하는 일 알아보기(영업/업무/관리) - 2/2(업무,관리)

[국제물류무역/포워더] 포워딩 회사의 부서 구분과 구체적으로 하는 일 알아보기(영업/업무/관리