[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 1/5 (영업 가능 업체 타게팅 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 1/5 (영업 가능 업체 타게팅 방법) 

 

2024.02.21-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 1단계 (개인능력 갖추기)

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2024.03.01-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하기)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하

2024.03.28-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 3단계 (영업 무기 만들기)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 3단계 (영업 무기 만들기)

 

 지난 포스팅들에서 포워딩 영업을 위한 사전 준비단계를 총 3단계로 나누어서 정리를 해봤다. 지극히 개인적인 관점에서 생각나는 부분들 위주로 정리를 해놨기 때문에 부족한 부분이 많지만, 그래도 1~3단계에 언급한 내용들이 준비가 되었다고 가정하면 100%는 아니더라고 한 7~80% 정도는 실전에 투입되어도 부족함이 없을 역량을 갖춘 것이라 본인은 판단한다. 

 

 이번 포스팅부터는 영업 사준 준비 단계를 넘어서 실전 영업 노하우에 대해서 이야기를 해보려고 한다. 도대체 어떻게 고객사에 접근을 하고 미팅을 진행하며, 최종적으로 영업을 성공하여 오더를 따올 수 있는지, 최대한 아는 한도 안에서 세부적으로 기술을 해보겠다. 

 

 신규 영업 관련 포스팅은 아래와 같은 순서로 진행할 예정이니 참조 바란다. 

 

1. 영업 가능 업체 타게팅 방법 (이번 포스팅)

2. 신규 고객 접근 방법

3. 미팅 전 사전 준비 방법

4. 신규 거래처 실전 미팅 방법

5. 미팅 이후 대응 방법

 

 

 

1. 영업 가능 업체 타게팅  방법

 

 포워딩 영업사원이 신규 영업을 시작할 때 가장 먼저 진행해야 하는 것은 바로 현실적으로 영업 가능 업체를 타게팅, 즉 선별하는 것이다.

 

 대한민국은 무역으로 먹고사는 나라이기 때문에 국제무역을 하는 기업의 수는 정말 많고, 국제무역에 기본적으로 국제운송이 수반되기 때문에 영업을 시도할 수 있는 업체 역시 많은 것은 사실이다. 

 

 그래서 솔직히 빌딩 치기를 하거나 기업 리스트를 구해서 전화를 돌려서 영업을 하는 방식으로 영업을 해도 무방하나, 이런 방식의 영업 방식은 솔직히 길거리에서 헬스장 신규 회원 유치를 하는 호객방식이나, 보험 및 금융 상품 텔레마케팅의 성공 확률보다 희박하다고 보면 된다. 

 

 과거 영업사원을 훈련시킨다는 명목으로 맨땅에 헤딩하는 유형의 영업을 많이 시키곤 했고 본인도 신입사원 시절 많이 했었지만 교육 효과보다 비효율성이 너무 큰 방식으로, 정 해보겠다면 한 두 번 경험 삼아해 보는 선에서 그치는 것을 권한다. 

  

 시간을 절약하고 영업의 성공 가능성을 높이기 위해서는 국제 운송을 진행하고 있는 수많은 업체들을 특정 기준을 갖고 필터링을 해야 하고 현실적으로 접근 가능한 업체만 리스트화시켜 내는 작업이 필요하다. 

 

 그러기 위해서는 엄선된 정보를 획득하는 것이 가장 중요한데, 개인적으로 포워딩 영업을 해오며 사용했던 방법을 정리해 본다.

 

 

 

기존 고객사를 통해 동종업계 업체 정보 획득하기

 

 개인적으로 가장 정보의 질이 높고 영업 성공으로 이어질 가능성이 높다고 보는 방법인데, 기존 거래 중인 고객사를 통해서 영업 가능 업체 정보를 획득하는 것이다.   

 

 오랜 기간 거래를 이어오며 상호 신뢰관계가 구축되어 있는 고객사 담당자에게 동종 업계의 현황이나 업체명을 물어보면 어디서도 얻을 수 없는 귀한 정보를 받을 수 있다. 업계에 발을 담그고 있는 사람과 그렇지 못한 사람과의 정보 격차와 시야의 깊이 차이는 정말 크기 때문이다.

 

 나의 경우 담당자와 편하게 차 한잔 하면서 "요즘 경기가 어려워 실적이 너무 안 나오는데 혹시 영업 갈 만한 업체 있으면 좀 이름이라도 알려주세요"라고 질문하는 방식으로 가볍게 터치를 했으며, 대부분의 담당자들이 본인 선에서 알고 있는 동종업계 기업명이나, 해당 업체의 키맨, 진행 중인 루트, 물량, 심지어 거래하고 있는 포워딩 업체명까지 제공을 받아보기도 했다. 

 

  이렇게 얻어낸 업체들을 리스트화시키고 업체별로 세부 조사를 한 뒤 잠재 고객사에  해당 업계 업체 화물을 많이 취급하고 있는 물류업체라고 소개를 하면서 접근을 했을 때 미팅 성공률도 높았으며 영업 성공으로 많이 이어지기도 했다. 

 

 기존 고객사와 미팅을 할 때는 어렵더라도 꼭 아는 업체 소개를 해달라고 이야기하는 것을 습관화시켜 보자. 

 

 

 

실제 제품 판매 현장에서 업체 정보 획득하기

 

 특정 아이템을 취급하는, 특히나 시장에서 판매되고 있는 공산품을 취급하는 업체 위주로 타켓팅을 할 계획을 가지고 있다면, 인터넷으로 검색을 해보는 것도 좋지만 직접 해당 물건들이 판매되고 있는 판매 현장으로 나가보는 것을 추천한다. 

 

 예를 들어 의류 완제품을 수입하는 업체를 알고 싶으면 백화점이나 아웃렛의 의류 판매 매장을 가서 옷의 상표택을 살펴보면 직접 브랜드명과 제조/수입 업체 명과 원산지 정보 등을 확인할 수 있고, 수입 식품류의 경우 수입 식품 전문 마트만 찾아가도 수많은 수입 업체명 정보를 확인할 수 있다. 

 

 해당 제품은 어딜 가면 실물을 볼 수 있을까? 어디서 오프라인 매장에서 판매를 하고 있을까? 조금만 고민해 보고 검색을 해보면 충분히 제품을 판매하는 곳을 찾아가 볼 수 있다. 오가는 시간을 들여야 하기 때문에 비효율적이라 생각할 수도 있지만, 업체가 취급하는 제품을 직접 눈으로 보고 만져보며 체득한 제품에 대한 이해도는 추후 영업 시 요긴하게 어필할 수 있다. 

 

 기본적으로 일상생활을 하다 보면 다양한 제품 판매 현장을 방문하여 물건들을 구매할 수밖에 없는데, 포워딩 영업사원이라면 단순히 물건 구매에만 그치지 말고, 좀 더 시야를 넓히고 시간을 조금 투자해서 제품의 업체 정보를 꾸준히 조금씩만 함께 수집을 해놔도 나중에는 큰 도움이 될 것이다.   

 

 

 

물류 현장에서 업체 정보 획득하기

 

 실제로 수출입 화물이 움직이고 있는 공항 화물청사나, 부두 부근 보세창고에 방문할 기회가 있다면 눈에 불을 켜고 정보 수집 하는 것을 적극 추천한다. 

 

 물류 현장에서 움직이고 있는 화물들은 대부분 실제로 수출입이 진행되는 화물이며, 그 화물에 적혀 있는 기업 정보나 제품 정보는 진짜 알짜 정보라고 봐도 된다. 수출입 화물 포장 외부에 제품 브랜드, 수입 업체명, 제품명, 수입국, 제품 스펙들이 적혀 있는데 이 정보들만 알아도 업체 영업 전략을 세우는데 아주 유용하기 때문이다. 

 

 특히나 보세창고 경우 특정 루트나 특정 선사의 화물을 전문적으로 취급하는 경우가 많은데, 이 경우 해당 보세창고에서 획득한 업체 정보의 경우 진행 루트나 선사 등을 특정할 수 있기 때문에 좀 더 현실이고 구체적인 영업 전략 수립이 가능하다. 

 

 다만 물류 현장에는 기본적으로 외부인이 출입 통제를 하거나, CCTV 촬영 등 내부 보안으로 인해서 대 놓고 업체 정보를 획득하기에는 눈치도 보이고, 과한 행동을 하면 자칫하면 쫓겨날 수도 있기 때문에 최대한 티 안 내고 정보 획득을 하는 스킬이 필요하다. 

 

 

 

협력사를 통해서 업체 정보 획득하기

 

 포워딩 업체와 협력 관계인 선사, 관세사, 내륙운송사를 통해서도 충분히 많은 잠재고객 정보를 획득할 수 있다. 

 

 특정 해상 운송 노선에 다수의 선사가 서비스를 진행할 경우 선사끼리도 치열한 경쟁을 벌이곤 하는데, 선사의 경우 포워딩보다 보다 화물 정보와 화주 정보가 담긴 적하목록 접근에 용이하기 때문에 경쟁 선사의 주요 화주 정보들을 보통 자세하게 파악을 하고 영업 활동을 진행한다. 

 

 보통 이런 정보는 포워딩 업체에게 쉽게 오픈을 하지는 않는 편이며, 신뢰관계가 돈독하거나 확실하게 화물을 영업해서 자신의 선복에 선적을 해줄 수 있는 능력 있는 포워딩 업체들에게만 정보를 제공하고 공동 영업을 수행하곤 한다.  그렇기 때문에 평소 선사와도 좋은 관계를 유지하고 있다면 수준 높은 정보 획득이 가능하다. 

 

 관세사나 내륙운송사도 수많은 화주 업체나 포워딩 업체들과 거래를 하며 정말 많은 기업 정보 데이터를 보유하고 있기 때문에, 역시 상호 협력적인 신뢰 관계만 잘 구축해 놓으면 서로 업체 정보 주고받기가 충분히 가능하다. 

 

 이런 협력사를 통해서 얻은 정보로 영업을 할 때는 협력사의 적극적인 영업 지원을 받을 수 있는 편이며, 이러한 지원을 받아 영업 성공이 되었을 때는 도움 받은 협력사에 일감을 주는 방식으로 보답하는데, 즉 서로 윈윈 할 수 있는 방식이라고 보면 된다.  

 

 

 

각종 전시회 및 행사 통해서 정보 획득하기 

 

 매년 정기적으로 개최되는 여러 산업군 별 전시회 및 박람회나 지자체나 정부 기관에서 주관하는 행사나 간담회 등에 참석하면 참석한 화주 기업 정보 획득이 가능하다. 

 

 특정 산업군이나 아이템 위주로 영업을 계획하고 있다면 유관 전시회에 참여해 보는 것을 추천한다. 해당 업계의 영향력 있는 기업들은 대부분 참가하기 때문에 전시회에서는 전반적인 업체 정보와 담당자 정보를 비교적 쉽게 확보할 수 있으며, 제품의 실물도 직접 보고 친절하게 설명까지 들을 수 있는 기회가 주어진다. 

 

 그리고 정부 기관이나 지자체에서 주관하는 무역/물류 관련 간담회에는 대부분 수출입을 진행하는 기업들 담당자들이 참가하기 때문에 이런 행사들에 참여할 경우 기업 정보 및 담당자 정보들도 확보할 수 있는 기회가 주어지기도 한다. 

 

 다만 너무 영업적인 자세로 접근을 할 경우 오히려 역효과가 날 수 있기 때문에, 일단 배운다는 자세로 참여하고 영업 기회는 부수적으로 얻는다는 생각으로 참여해 보는 것을 추천한다.  

 

 

 

각종 모임 및 네트워크 활용하여 정보 획득하기

 

 특정 지역 및 업계 관련 모임이나 사적인 모임, 동호회를 통해서도 영업 관련 정보 획득이 가능하다. 

 

 본인 이야기는 아니지만, 특정 지역 기업인 모임이나 업계 관련 모임에 주기적으로 참여하여 정보를 얻는 경우도 많이 봐왔으며, 심지어 특정 전문분야 석사 과정에 일부러 참여하여 인맥을 구축하여 영업 정보를 획득하는 경우도 있었다.

 

 영업 활동과 무관한 순수한 취미 모임이나 운동 동호회 활동 등도 활동하다 보면 자연스럽게 영업적으로 이어지는 경우도 상당히 많은 편이며, 모임 내에서 친분관계가 두터워질 경우 서로 관련 지인들을 소개해 주는 방식으로 서로 도움을 주고받기도 한다. 

 

 영업직군에 몸을 담고 있는 사람들은 대외활동이나 모임, 동호회 활동에 적극적으로 참여하는 경우가 많은데, 기본적으로  사람들을 넓게 사귀다 보면 의도하지 않게 영업적으로 이어지는 경우도 많고, 서로 도움을 주고받는 일도 많기 때문이라고 보면 된다. 

 

 어디서 어떠한 경로를 통해서 중요한 정보를 얻을 수 있지는 아무도 모르기 때문에 평소에도 다양한 사람들을 만나면서 관계를 만들어 가는 게 영업직군의 기본자세라고 볼 수 있다. 

 

 

 

내부 프로그램을 통해서 거래 중지 및 이탈 업체 정보 활용하기

 

 업력이 어느 정도 되는 포워딩 업체에 근무할 경우에는 내부 프로그램을 잘 뒤져보면 과거 거래 이력이 있었던 업체 정보를 획득할 수 있다. 

 

 즉 완전 새로운 업체를 발굴해서 영업하는 것이 아니라, 과거 거래 이력이 있었던 이탈업체를 재영업을 하는 것인데 이탈 사유가 재직 업체의 치명적인 실수가 아닌 이상, 과거 거래 이력을 언급하며 접근하는 방식으로 비교적 수월하게 접촉이 가능하다. 

 

 무엇보다 과거 기록을 통해서 해당 업체의 주요 정보(담당자 이름, 진행 루트, 단가, 아이템, 무역조건 등)를 모두 손쉽게 확인이 가능하기 때문에 영업 전략 수립에서도 절대적으로 용이할 수밖에 없다. 

 

 새로운 고객을 발굴하고 영업하는 것도 중요하지만, 개인적으로 이탈 고객을 다시 유치하는 것도 신규영업에 속한다고 생각한다. 

  

 

 

각종 인터넷 사이트 상의 정보 활용하기

 

 위에 서술한 다양한 방법들을 동원할 수 없는 상태 거나, 아무런 배경이 없을 때는 솔직히 인터넷에 의지해서 정보를 찾을 수밖에 없지만, 과거와 달리 인터넷에는 기업 정보가 넘치기 때문에 마음만 먹으면 특정 조건에 부합하는 기업들을 얼마든지 찾아낼 수 있다. 

 

 기업평가 사이트나, 구직사이트에만 들어가 봐도 특정 조건에 해당하는 기업 검색이 가능하며 검색 포탈이나 요즘 유행하는 AI 기반 검색툴을 잘만 이용하면 손쉽게 정보 획득이 가능하다. 

 

 인터넷을 통해서 정보를 획득하는 방법은 너무나 다양하고 누구나 손쉽게 접근이 가능하기 때문에 구체적인 방법론은 언급하지 않겠다. 

 

 개인적으로는 위에 서술한 다양한 방법들을 통해서 먼저 업체를 특정한 후 인터넷 검색을 통해서 조사를 하며 관련 정보를 보완하는 방식으로 인터넷 검색을 활용했다. 

 

 

 

마치며...

 

 신규영업 가능 업체 타게팅 방법에 관해서 포스팅을 해봤는데, 솔직히 다 써놓고 보니 누구나 다 하고 있는 너무 당연한 이야기만 써놓은 것 같다.  그래도 아무것도 모르는 포워딩 영업 신입사원에게는 도움이 될지는 모르겠다. 

 

 여러 가지 정보 획득이 가능한 루트들을 적어놨지만, 솔직히 업체 정보야 마음만 먹으면 얼마든지 다양한 경로로 얻을 수 있는 것이 지금 세상이다. 

 

 정보를 얻는 것도 중요하지만, 얻은 업체 정보 중 어떤 업체가 현실적으로 영업 가능성이 있을지 판단할 수 있는 능력과 영업사원만의 촉,

 

 

 "아! 이 업체 정도면 붙어볼 만하겠는데?" 오랜 경험과 다양한 배경지식을 바탕으로 자연스럽게 떠오르는, 이 촉이 바로 최고의 타게팅 노하우가 아닐까 싶다.

 

 

 

 

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