[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 3/5 (미팅 전 사전 준비 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 3/5 (미팅 전 사전 준비 방법)

 

2024.06.15-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 2/5 (신규 고객 접근 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 2/5 (신규 고객 접근 방법)

 

신규 영업 스킬 포스팅 순서

1. 영업 가능 업체 타게팅 방법

2. 신규 고객 접근 방법 (이번 포스팅)

3. 미팅 전 사전 준비 방법

4. 신규 거래처 실전 미팅 방법

5. 미팅 이후 대응 방법

 

 지난 포스팅에서는 신규 고객에게 접근하여 방문 약속까지 잡는 방법에 대해서 다뤄봤는데, 이번 포스팅에서는 방문 약속을 잡은 뒤 미팅 전 사전 준비를 하는 방법에 대해서 자세하게 다뤄보려고 한다. 

 

 준비 없이 전장에 나가면 필패인 것처럼, 신규 거래처 미팅 전에도 충분한 준비를 하지 않으면 미팅 당시 낭패를 보는 것은 불 보듯 뻔한 결과다. 

 

 미팅을 준비하는 다양한 방법이 있겠지만, 개인적인 경험을 바탕으로 미팅 전 사전 준비 방법을 정리해 본다. 

 

 

미팅 전 사전 준비 방법

 

방문 예정 기업 심도 있게 조사하기

 

 신규 고객 접근 단계에서는 전체적인 그림을 그리는 정도로만 가볍게 기업 조사를 실시했지만, 신규 고객 방문 약속을 잡아서 미팅이 확정된 이후에는 가능한 한 모든 역량을 동원해서 심도 있게 기업 조사를 해야 한다. 

 

 시간적인 여유가 있다면 온라인상에서 검색 가능한 자료는 다  보겠다는 생각으로 조사를 해보는 것을 추천하며, 본인만의 기업 조사 시스템이나 체크리스트를 구축해 놓으면 이후에 많은 시간을 단축할 수 있다. 

 

 예를 들어,

 

1. 기업 홈페이지 열람 및 분석   / 2. 기업 공시 자료 및 뉴스기사 검색 / 3. 구직사이트 및 기업평가 사이트 열람 / 4. 기업 신용등급 조회 / 5. SNS 및 구글&유튜브 검색  

 

이런 식으로 자신만의 조사 루틴을 만들어 놓으면 효율적으로 기업 조사를 진행할 수 있다. 

 

 조사를 하면서 가장 중요한 포인트는 세부적인 부분에 너무 집착하지 말고 기업의 대한 전체적인 그림을 그린다는 생각으로 조사를 하는 것이다.

 

 영업을 하면서 거래 중인 기업이나 신규 거래처들을 많이 방문을 하다 보면 자연스럽게 머릿속에 데이터가 쌓이는데 방문 예정 기업을 조사하다 보면 과거 방문했던 비슷한 기업들이 떠오르면서, 영업 방향을 어떻게 잡으면 좋을지 자연스럽게 감이 오게 될 것이다.   

 

 

방문 예정 기업의 산업군 및 아이템 스터디하기

 

 방문 예정 기업 조사를 하다 보면 자연스럽게 업체의 산업군과, 주력 사업, 주요 취급 아이템들을 확인하게 되는데, 이런 부분에 대해서도 모르는 분야가 있다면 적극적으로 조사와 공부를 병행해놔야 한다. 

 

 특히 물류 입장에서 접근을 해보는 것이 가장 중요한데, 방문 예정 기업에서 과연 어떤 화물을 국제운송을 진행하고 있을지 확인을 해보는 것이 필수적이며, 조사로 드러나지 않는다면 최소한 예측 정도는 해봐야 한다. 

 

 특정 화물군이 특정이 된다면, 해당 화물을 국제운송할 때의 노하우나, 취급 특이사항 등을 정리해봐야 하며 HS코드, 세율, 수입요건 등 수출입 통관 관련 특이사항도 가능하면 조사해 놓으면 좋다. 

 

 보통 기업 방문 후 미팅 시 물류 관련 이야기를 할 때보다, 업계 소식이나 제품 관련해서 언급할 때 이야기가 잘 풀리는 경우가 많으며, 화주도 잘 모르는 물류 이야기보다는 본인이 잘 아는 분야의 이야기를 하는 것을 선호하기 때문에 화주가 산업군이나 아이템에 관련해서 이야기를 할 때 최소한 맞장구를 쳐 주거나 질문할 수 있을 정도로는 공부를 꼭 해놓길 권한다. 

 

 

상담 전략 및 시나리오 세우기

 

 위에 언급한 항목들의 조사와 스터디가 완료가 되었다면, 정리한 내용들을 바탕으로 상담 전략을 세우고, 상황별 구체적인 미팅 시나리오를 세워야 한다. 

 

 대략 어느 정도의 미팅 시간이 주어질지 예상을 해보고 정해진 시간 안에 어떤 방식으로 회사 소개를 하고 주력 서비스를 어필할지 충분히 고민해 보고 준비를 해본다. PPT를 만들어 발표를 할지 아니면 간단한 홍보 문서 자료를 활용할지, 단순 구두로만 이야기해도 문제가 없을지 등 어떤 방식으로 상담을 진행할지 큰 틀을 먼저 잡는다.  

 

 이후 상황별로 상담 시나리오를 짠다. 예를 들어 말 많은 담당자를 만나서 발언 기회가 별로 없을 때는 어떻게 접근할지, 반대로 말이 없는 담당자를 만났을 때 혼자서 어떻게 대화를 이끌어 나갈지, 공격적이거나 무례한 담당자일 경우 어떻게 대처할지 등, 다양한 미팅 상황을 예상해 보고 그에 맞는 시나리오를 정리해 놓으면 실제 상담 시 많은 도움을 받을 수 있다. (물론 상담은 대부분 예상대로 흘러가지 않는다....)

 

 보통 상담 시 화주와 질문을 주고받으며 화주 기업의 구체적인 물류 진행 상황을 정확하게 파악을 하야 실질적인 솔루션 제공이나 제안을 할 수 있기 때문에, 미리 준비해 놓은 전략이나 시나리오가 쓸모없게 되는 경우가 빈번하긴 하지만, 그래도 예상문제라도 많이 풀어본 사람이 시험을 잘 보는 것처럼 상담도 준비를 많이 한 사람이 결과도 좋을 것이라고 본다. 

 

 

명함/회사소개서 준비하기

 

 미팅 출발 전에 회사소개서는 최신 버전으로 준비하고, 명함도 절대 빼먹지 않도록 챙기도록 하자. 

 

 의외로 미팅 예정이었던 담당자에게 일이 생겨서 미팅을 못하고 짧게 인사만 하게 되는 경우도 많은데 이 경우 회사소개서와 명함이라도 전달해 놓고 다음을 기약해야 한다.  

 

 그리고 상담을 하다 보면 기업 담당자가 미팅을 주도할 경우 자사 회사 소개를 할 시간이 부족한 경우가 있는데 이 경우에 미팅을 마치고 회사소개서를 전달해서 못다 한 회사소개를 보완할 수 있다.  

 

 명함의 경우 명함은 명함지갑에 넉넉히 넣어서 꼭 챙기고, 명함 지갑이 사라졌을 때를 대비해서 지갑에도 명함을 넣어놓고, 다이어리에도 넣어놓는 식으로 이중 삼중으로 안전장치를 해놔서 명함만큼은 없어서 못 주는 경우를 아예 제거를 해놔야 한다. 

 

 

방문지 주변 지리 조사 및 이동 교통수단 선정

 

  기업 방문 전에 반드시 방문지의 주변 지리 조사를 해본다. 요즘 인터넷 지도나 로드뷰가 잘 되어 있어서 실제로 업체의 건물이나 부근의 지리를 볼 수 있는데, 주변 지리를 살펴보면 어떤 교통수단으로 이동을 하는 것이 합리적 일지 결정 할 수 있다. 

 

 주변 지리 조사를 하지 않으면 주차가 어려운 지역에 승용차를 끌고 갔다가 주차장을 찾느라 시간을 허비해서 상담에 늦을 수도 있고, 대중교통으로는 이동하기 어려운 지역에 아무 생각 없이 대중교통으로 이동했다가 미팅에 늦을 수도 있다. 

 

 그리고 방문 예정 기업의 건물이나 사무실의 외관을 미리 보면 심리적으로 대비가 되기도 하고, 기업 규모도 예상해보며  상담 전략을 보완할 수 도 있다.  

 

 

간단한 선물 준비하기

 신규 기업 방문 상담의 경우에는 가능한 한 음료나 다과 같은 간단한 선물을 구매해서 전달하는 것을 추천한다. 

 

 세상은 기브 앤 테이크가 기본이기 때문에, 작은 선물을 먼저 주고 시작하면 심리적으로 화주에게 조금이나마 빚지는 기분을 줄 수도 있고, 선물에 대한 감사의 마음으로 상담 시 조금이나마 호의적인 대접을 받을 수도 있다. 

 

 미팅 이후에도 담당자가 전달받은 음료나 다과를 먹다 보면 자연스럽게 선물을 전달한 영업사원을 떠올리는 효과를 줄 수 있기 때문에 조금이라도 자신을 어필하고 싶다면 선물은 꼭 준비해 보자. 

 

 

약속시간에 늦지 않도록 미리 출발하기

 모든 준비가 완료되었다면 예정되었던 출발시간보다 30분~1시간 정도 미리 출발을 해보자. 신규 기업 방문 시 절대 하지 말아야 할 것이 바로 지각이다.  

 

 이동하는 경우에 얼마든지 교통상황에 변수가 생길 수 있기 때문에 미리 가서 기다린다고 생각하고 무조건 일찍 나가는 습관을 들여보자. 

 

 예정보다 일찍 도착했을 경우에는 근처 카페에 들러서 상담을 준비해도 되고, 주변을 둘러보며 임장 하는 마음으로 방문 예정 기업이 어떤 입지 조건에 위치해 있는지 분석해 보는 것도 추후 영업에 도움이 될 수 있다.  

 

 

외모 점검

 

 미팅 방문 기업 사무실에 들어가기 직전에 꼭 화장실에 들러서 외모 점검을 해보자. 

 

 옷매무새도 점검해 보고 헤어스타일이나, 구강청결 상태 등 외모로 인해 마이너스가 될 부분이 없을지 꼭 점검을 해본다.

 

 영업사원의 외모는 정말 중요한데 기본적으로 외모나 청결 관리가 잘 안 되는 영업사원의 경우 신뢰가 떨어지는 경우가 많기 때문에 미팅 전 외모 점검은 필수라고 보면 된다. 

 

 소개팅에 나간다고 생각하고 반드시 외모 점검을 하자. 

 

 

마치며...

 

 

 신규 거래처 미팅 전 많은 준비를 하고도 정작 실전에서는 준비한 부분들을 써먹지 못하는 경우가 많을 것이다. 인생은 실전이고 실전은 예측 불가니까 말이다. 

 

  하지만 그래도 많은 공을 들여서 준비할 것을 조언한다. 충분히 준비한 만큼 자신감은 충만해지고 그 자신감을 바탕으로 상담 시 좀 더 좋은 퍼포먼스를 낼 수 있기 때문이다. 

 

 결국 다 피가 되고 살이 된다.

 

 

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