[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 5/5 (미팅 이후 대응 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 5/5 (미팅 이후 대응 방법)

 

2024.08.16-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 4/5 (신규 거래처 실전 미팅 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 4/5 (신규 거래처 실전 미팅 방

 

 

신규 영업 스킬 포스팅 순서

1. 영업 가능 업체 타게팅 방법

2. 신규 고객 접근 방법 (이번 포스팅)

3. 미팅 전 사전 준비 방법

4. 신규 거래처 실전 미팅 방법

5. 미팅 이후 대응 방법

 

 지난 포스팅에서는 신규 거래처 방문 후 실전 미팅 방법에 대해서 다뤄봤는데, 이번 포스팅에서는 미팅 이후 대응 방법에 대해서 자세하게 다뤄보려고 한다.

 

 신규 거래처와 미팅을 마치고 나온 뒤 절대 넉 놓고 있으면 안 된다. 상담의 압박에서 벗어나 긴장을 풀고 쉬고 싶겠지만 할 일은 하고 쉬는 습관을 들여야 한다. 

 

 

미팅 이후 대응 방법

 

방문 기업 담당자 명함 정리 및 연락처 저장

 

 신규 고객 상담을 마치고 나온 뒤에 바로 받은 명함 상의 담당자 연락처를 핸드폰에 저장을 하는 것이 좋다. 간혹 상담을 마무리하고 얼마 지나지 않아 담당자로부터 유선 연락이 오는 경우가 있는데, 이때 '누구시죠?'라고 이야기하며 전화를 받는 것보다, 누군지 알고 있었다는 태도로 전화를 받으면 조금이나마 호감도를 높일 수 있다. 

 

 연락처 저장 후 받은 명함은 잊어버리지 않도록 잘 정리를 해놓는 것이 좋은데, 요즘은 명함 관리 어플도 있기 때문에 어플을 활용해서 잘 정리를 해놓자. 

 

 그리고 미팅 당시 자세히 보지 못했던 명함을 앞 뒷면 혹시나 얻을 수 있는 정보가 있을지 상세하게 살펴보자.  의외로 영업에 도움이 될 내용이 있을 수도 있다. 

 

 

미팅 내용 정리 및 영업 고객 리스트에 추가 관리 

 

 미팅 마무리 후 가장 빠른 시간 안에 미팅 내용을 상세하게 기록을 해 놓으면 좋다. 사내 영업 보고 및 영업일지 양식이 있을 경우 지정 양식을 활용하고, 없을 경우에는 별도로 본인만의 양식을 만들어서 기록을 하자. 

 

 기록하면서 상담 시 대화 내용을 복기하며 혹시나 놓친 부분이 없었는지 생각을 해볼 수 있고, 본인의 부족했던 부분을 되새기며 자기 성찰의 기회로도 삼을 수 있다. 

 

 그리고 방문 기업 정보 및 담당자 정보를 정리하여 리스트화시킨 뒤 잠재고객 데이터화 시켜서 이후 영업활동 시 참조하면 많은 도움이 될 수 있다. 

 

 

미팅 중 요구사항 정리 회신 및 견적서 전달 

 

 미팅 후 사무실로 복귀하거나 인터넷을 사용할 수 있는 상태가 되면 담당자의 이메일로 상담 시 주고받았던 주요 내용들을 요약해서 보내거나, 요청받은 견적서나 요구사항에 대한 회신을 언제까지 드리겠다고 메일을 보내놓으면 좋다. 

 

  이후 요청받은 자료들이 모두 준비가 된 뒤에는 가장 빠른 시일 안에 회신을 하고, 유선으로도 안부인사와 함께 메일을 보냈으니 확인해 달라고 요청을 해보자. 의외로 보낸 메일을 안 보는 담당자들이 정말 많다. 

 

 

(거래 성사 시) 감사 인사 및 재방문 추진하기 

 

 정말 운 좋게 방문했던 고객사로부터 거래를 하고 싶다는 연락을 받게 되면, 그 자리에서 최대한 기쁜 마음을 표현하며 감사인사를 하자. 

 

 그리고 가장 빠른 시일 안에 재방문을 해서 감사 인사를 하고, 실제 업무 진행 시 필요한 내용들을 확인하고 사내 업무부서와 자연스럽게 업무 진행이 가능하도록 다리를 놓는 역할에 집중해 보자. 

 

 특히 재방문 시 첫 미팅 당시 논의하지 못했던 구체적인 거래 조건(업무 진행 방식, 결제 조건 등)에 대해서 정확하게 짚고 넘어가 업무 진행 이후 뒷말이 나오지 않도록 철저히 신경을 써야 한다.  

 

 감사를 소홀히 하고 재방문이 늦어질 경우 담당자 입장에서 '거래를 해준다고 하는데 반응이 왜 이러지? 별로 우리가 중요한 고객이 아닌가?'라고 느낄 수 있기 때문에 최대한 즉각적으로 반응을 해야 한다. 

 

 

(거래 성사 시) 업무 세팅하기 

 

 거래 성사 후 바로 재방문을 통해 실제 업무 진행 시 필요한 내용들을 최대한 상세하게 파악을 해온 뒤, 이후 진행될 첫 운송건 업무 진행을 위해서 업무 세팅을 진행해야 한다. 

 

 거래 지속 여부는 보통 첫 건을 어떻게 진행하느냐에 따라 달려있는데, 절대 첫 건에서 실수는 나오지 않게 한다는 각오로 업무부서와 최대한 많은 소통을 하여 미리 부킹 받을 준비를 해놓아야 한다. 

 

 그리고 첫 건이 무사히 잘 진행되었다고 해도 방심하지 말고 최소 몇 달간은 업체의 운송 진행 상황을 모니터링하며 사고가 나지 않도록 예방을 하고, 업무적으로 보완이 필요한 부분은 지속적으로 세팅을 해보자.   

 

 

(거래 미 성사 시) 잠재 고객으로 관리하기

 

 슬픈 현실이지만 신규 거래처 방문 이후 대부분은 거래로 이어지지 않는다. 하지만 절대 거래로 이어지지 않았다고 낙담하거나 포기할 필요가 없다.  방문했던 기업을 잠재고객 리스트화 시켜서 꾸준히 영업을 지속하다 보면 언젠가는 기회가 온다. 

 

 단 한 번의 방문으로 거래가 이어지는 경우는 정말 정말 정말 드문 케이스다. 잠재고객 리스트의 기업 수를 차차 늘리고 포기하지 않고 영업 활동을 이어나가며 끊임없이 업체 방문을 하다 보면 언젠가는 거래가 이어지는 곳은 반드시 생길 수밖에 없다. 

 

  

마치며...

 

 이 포스팅을 마지막으로 신규영업 스킬 포스팅은 마무리한다. 

 

 5개 포스팅에 걸쳐서 구구절절 어려 이야기를 늘어놓았지만, 솔직히 포스팅에 언급된 내용들을 다 숙지하고 실천한다고 해도 신규영업이 수월해지고 잘 된다는 보장은 하기 어려운 것이 사실이다. 

 

  왜냐하면 포워딩 신규영업은 여전히 항상 어렵기 때문이다. 

 

 영업에 왕도가 없다고들 하는데, 이 말인즉 오답은 없다는 말도 되지만, 정해진 답도 없다는 말이기 때문에 자신만의 답을 찾아 결국 본인 스스로 개척을 해나가야 한다. 

 

 그래도 지금 이 포스팅까지 찾아서 읽고 있는 절실한 마음가짐의  영업사원들은 반드시 좋은 결과가 있을 것이라고 본다. 

 

 많은 도움이 되길 바란다. 

 

 

 

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