[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 4/5 (신규 거래처 실전 미팅 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 4/5 (신규 거래처 실전 미팅 방법)

 

2024.08.16-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 3/5 (미팅 전 사전 준비 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 3/5 (미팅 전 사전 준비 방법)

 

 

신규 영업 스킬 포스팅 순서

1. 영업 가능 업체 타게팅 방법

2. 신규 고객 접근 방법 (이번 포스팅)

3. 미팅 전 사전 준비 방법

4. 신규 거래처 실전 미팅 방법

5. 미팅 이후 대응 방법

 

 지난 포스팅에서는 미팅 전 사전 준비 방법에 대해서 다뤄봤는데, 이번 포스팅에서는 신규 거래처 방문 후 실전 미팅 방법에 대해서 자세하게 다뤄보려고 한다.

 

 신규 거래처에 방문해서 상담을 하는 것은 정말 긴장되면서도 즐거운 일이다.(워낙 신규 방문 약속을 잡기 어렵기 때문에...)

 

 소개팅에서 첫인상이 정말 중요한 만큼 신규 거래처 방문 미팅에서도 첫인상은 정말 중요하기 때문에 성공적인 미팅을 하기 위해서는 많은 준비가 필요하다. 

 

 다만 상담 능력과 기술은 솔직히 개인의 역량과 연륜이 정말 중요한 요소로 이론적으로 접근하는 것에 한계가 있는 것이 사실이다. 그래도 조금이나마 도움이 되길 바라는 마음에 다소 원론적인 이야기일 수도 있지만 여러 방법들을 정리해 본다.

 

 

신규 거래처 실전 미팅 방법

 

프로파일러의 자세로 모든 정보 획득하기 

 

 신규 거래처 방문 상담 시 업체 사무실에 문을 열고 들어가서 나오는 순간까지 눈에 보이는 모든 것들을 주의 깊게 관찰하고 영업에 도움이 될 만한 단서들을 유추해봐야 한다. 

 

 기본적으로 사무실의 직원들의 근무 모습을 보고 기업 성향과 분위기를 유추해 볼 수 있고, 걸려 있는 달력이나 다이어리들을 통해서 기존에 거래 중인 포워딩 업체 명을 확인해 볼 수도 있다. 그리고 제품이 담겨 있는 박스나 샘플들을 통해서 주요 아이템이 무엇인지, 주요 납품처가 어디인지도 알아낼 수 있다. 

 

 또 업무 외적으로 담당자의 취미나 취향을 읽어낼 수 있는 물건들을 잘 캐치해 낼 수 있으면 추후 상담 시 언급하며 인간적인 거리를 좁히는데 도움이 될 수도 있다. 

 

 상담 경험이 부족할 때는 긴장되기도 하고 상담에만 집중을 하느라 많은 정보들을 놓치는 경우가 많은데, 많은 업체를 방문해 보며 연륜이 쌓이면 단시간에 프로파일러처럼 많은 정보들을 캐낼 수 있게 될 것이다. 

 

 

좋은 첫인상 남기기 / 기본 상담 예절 지키기

 

 업체 사무실에 들어서는 순간부터 좋은 첫인상을 남기기 위해서 노력을 해야 한다.  의기소침한 자세로 쭈뼛쭈뼛 거리며 담당자를 찾기보다는, 똑 부러지고 명쾌한 목소리로 소개를 한 뒤 당당한 자세로 상담 장소로 이동해 보자. 

 

 그리고 좋은 첫인상을 남기기 위해서는 기본적인 비니지스 상담 예절을 지키는 것이 아주 중요하다. 명함 교환 예절부터 시작해서 기본적인 비즈니스 상담 예절들을 잘 숙지해서 상담 시 실수를 저지르지 않도록 하자. 

 

 

감사 인사 및 간략한 소개진행

 

 본격적인 상담에 앞서서 준비한 간단한 선물을 전달하며, 귀한 시간을 내어 상담 자리를 마련해 준 부분에 대해서 먼저 감사 인사를 전달해 보자. 

 

 대부분 신규 상담의 경우 고객사 담당자의 입장에서는 솔직히 상담을 하지 않아도 전혀 업무에 지장이 없는, 안 해도 그만인 경우가 대부분이기 때문에 담당자의 귀한 업무 시간 중 일부를 할애해서 상담을 해주는 부분에 대해서는 꼭 감사인사를 할 필요가 있다. 

 

 감사 인사 후 간략하게 회사 소개 및 영업사원 본인 소개를 하되, 최대한 짧고 간결하게 담당자가 지루해하지 않는 선에서 마무리를 한다. 

 

 

경청을 기본으로 질문을 통해 정보 획득하기 

 

 상담에서 영업사원이 주절주절 본인 이야기만 하는 것은 가장 최악이라고 생각한다. 특히 신규 거래처 상담의 경우 아직 정확한 기업의 물류 현황이나, 진행 루트, 문제 상황 등을 모르기 때문에 담당자의 이야기를 듣지 않고 일방적으로 이야기만 하다 보면, 쓸모없는 이야기만 하게 될 수도 있고 헛다리를 짚을 수도 있다. 

 

 가장 좋은 것은 자연스럽게 질문을 이어가면서 방문 기업의 물류 진행 관련한 핵심 정보들을 획득하는 것이다. 물량이 얼마 정도인지, 어떤 운송 방식을 이용하고 있는지, 화물 운송 단위는 어떠한지, 진행 루트와 운임 조건은 무엇인지, 운송 시 요구사항이 무엇인지, 최근 당면한 운송 관련 이슈가 있는지 등 가능한 한 많은 질문을 통해서 얻을 수 있는 정보는 최대한 획득을 해야 한다. 

 

간혹 너무 말이 많은 담당자를 만나서 일방적으로 듣기만 해야 할 수도 있고, 담당자가 너무 말이 없어서 경청 자체를 할 수 없는 경우도 있을 텐데, 담당자의 성향에 맞춰서 상담을 잘 진행하면서 중요 정보를 획득하는데 주력을 해보자. 

 

 상담에 임하는 자세가 '내가 우리 회사의 서비스를 너에게 팔러 왔다' 가 아니라,  '당신의 회사의 물류 진행 현황을 들어보고 도움을 줄 수 있는 부분이 있을지 알아보려 왔습니다'가 되어야 한다. 

 

 

솔루션 및 대안 제안하기 

 

 경청과 질문을 통해 방문 기업의 대략적인 물류 진행 흐름과 업체의 요구사항, 최근 당면한 이슈 등이 파악이 되었고 그 상담 자리에서 바로 더 나은 조건이나 해결책을 제시할 수 있다면 과감하게 제안을 해본다. 

 

 기존 거래 중인 업체보다 경쟁력 있는 비용을 제시한다던지, 경쟁력 있는 대안 루트를 제안한다던지, 새로운 부가서비스를 소개한다던지, 조금이라도 비집고 들어갈 틈이 보인다면 그 자리에서 바로 치고 들어가야 한다. 

 

 만약 상담 자리에서 바로 해결이나 제안을 할 수 없는 문제라면, 상담 이후 언제까지 정리해 드리겠다는 답을 한 뒤 나중이 피드백을 하면 된다. 

 

 

중요내용 메모하기

 

 상담 진행 중에는 기본적으로 상대방과의 대화에 집중을 해야 하지만, 미팅 이후 기억하기 어려운 내용이나 이해가 잘 안 되는 어휘들은 꼭 메모를 해놓도록 하자. 나중에 기억나겠지 하고 그냥 흘려들었다가 기억 안나는 경우가 상당히 많다. 

 

 본인의 경우 메모하기 어려운 상황에서는 핸드폰의 녹음 기능을 이용하여 상담 대화를 녹음 후 나중에 녹음한 것을 들으며 필여힌 내용을 메모장에 옮겨 적었던 적도 있었다. 

 

 그리고 상대방이 중요하다고 말하는 내용은 메모 없이 기억할 수 있는 내용이라고 해도 성심성의껏 상담에 임하고 있다는 모습을 보여주기 위해서라도 메모하는 시늉이라도 하는 게 좋다. 

 

 

감사 인사 및 재방문 기약하기

 

 어느 정도 상담이 마무리되는 분위기면 주저하지 말고 빠르게 감사 인사를 드린 뒤 상담을 마무리하는 것이 좋다.  기본적으로 물량이 많은 화주 기업의 경우 수많은 포워딩 업체가 영업방문을 시도하기 때문에 되도록 담당자의 시간은 많이 뺏지 않는 것이 좋다.  그리고 마지막에도 귀한 시간을 내어 주셔서 상담을 해줘서 정말 감사했다는 이야기는 꼭 하도록 하자.

 

 상담을 마무리하며 재방문을 기약하는 멘트는 반드시 해놔야 이후에 재방문 시도 시 조금 수월하게 이야기를 이어나갈 수 있다. 요청하신 문의사항을 정리해서 다시 방문인사를 드리겠다든지, 이후에 부근 외근 시 커피 한 잔 사가지고 오겠다던지, 연말에 달력/다이어리 전달 차 인사를 드리겠다던지, 뭐라도 구실을 잡아서 꼭 재방문을 기약해 보자. 

 

 

마치며...

 

 

 상담 스킬은 글로 표현해서 전달하기에는 확실히 한계가 있다고 본다. 

 

개인적으로 가장 추천하는 신규 방문 상담스킬 개선 방법은 바로 직장 선배들과 함께 동행 영업을 하며 옆에서 보고 배우는 는 것이다. 

 

 다양한 성향과 다양한 방식으로 영업을 하는 선배들의 모습을 최대한 많이 보고 자신만의 상담 스타일을 구축해나가다가 보면 나만의 신규 영업 상담 방식을 만들 수 있을 것이다. 

 

 

 

2024.05.22-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 1/5 (영업 가능 업체 타게팅 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 1/5 (영업 가능 업체 타게팅 방

2024.02.18-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래하기 어려운 분야

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래하기 어려

2023.08.18-[국제물류무역/포워더] 인코텀즈와 실전 포워딩 실무 1 (포워딩 업무 시 인코텀즈를 알아야 하는 이유)

[국제물류무역/포워더] 인코텀즈와 실전 포워딩 실무 1 (포워딩 업무 시 인코텀즈를 알아야 하는

2023.06.17-[국제물류무역/포워더] 포워딩 해외 직영 법인(지사)을 운영하는 이유?

[국제물류무역/포워더] 포워딩 해외 직영 법인(지사)을 운영하는 이유?

2023.01.25-[국제물류무역/포워더] 포워더의 존재이유는?

[국제물류무역/포워더] 포워더의 존재이유는?