[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 관리 영업 스킬 총정리

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 관리 영업 스킬 총정리

 

 지난 시간 아래와 같이 포워딩 영업의 사전 준비 단계와, 신규 영업 스킬에 대해서 개인적인 경험을 바탕으로 한 노하우를 최대한 자세하게 정리해 봤다. 

 

2024.02.21-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 1단계 (개인능력 갖추기)

2024.03.01-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 2단계 (회사 내부 현황 파악하기)

2024.03.28-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 영업 사전 준비 3단계 (영업 무기 만들기)

 

2024.05.22-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 1/5 (영업 가능 업체 타게팅 방법)

2024.06.15-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 2/5 (신규 고객 접근 방법)

2024.08.16-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 3/5 (미팅 전 사전 준비 방법)

2024.08.16-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 4/5 (신규 거래처 실전 미팅 방법)

2024.08.16-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 노하우 / 신규 영업 스킬 5/5 (미팅 이후 대응 방법)

 

 이번 포스팅에서는 포워딩 관리영업 노하우에 대해서 이야기를 해보려고 한다.

 

 포워딩 영업에서 신규영업이 중요하긴 하지만, 신규 유치한 고객을 유지하는 관리영업도 정말 중요하다. 포워딩 고객사의 국제물류는 단발 진행으로 끝나는 경우보다 정기적으로 진행되는 경우가 많은데,  첫 건 진행 이후에도 지속적으로 물류 진행이 될 수 있도록 잘 관리를 해야 지속적인 매출과 수익 보장이 가능하다. 

 

 그리고 신규영업 스킬 포스팅에서도 언급을 했지만, 기존에 거래중인 고객사를 통해서 소개를 받거나 업계 정보를 얻는 것도 굉장히 중요한 요소이기 때문에 기존 고객사는 무조건 잘 관리해야 한다. 

 

 또한 포워딩 영업에서 신규영업을 통해서 거래처를 발굴하는 것이 매우 어렵기 때문에, 어렵게 영업하여 유치한 고객사는 무조건 지켜내고 절대 타른 포워딩 업체에 뺏기지 않겠다는 각오로 관리 영업에 임해야 한다.   

 

 잘 해야 본전인 관리영업, 개인적으로 생각하는 노하우들을 정리해 본다. 

 

 

 

포워딩 관리영업 노하우

 

 

업무세팅 및 최적화 작업

 

 신규영업을 통해서 거래처 유치에 성공 후 거래처 재방문과 업무과의 미팅을 통해 중간 가교 역할을 하며 업무 세팅을 진행하는데, 최종적으로는 영업사원의 최소한 개입 하에 업무가 진행될 수 있도록 최적화를 해야 한다. 

 

 

 영업과 업무의 경계가 모호한 작은 기업이 아닌, 부서별로 역할이 확실한 회사에 재직하고 있다면 가능하면 영업사원이 업무를 끼고 앉아 있지 말고 유관 부서에 업무를 과감히 이관시켜 화주가 유관 업무부서와 다이렉트로 일을 할 수 있도록 해야 한다. 그렇지 않고 영업사원이 애매하게 중간에 껴서 일을 시작하게 되면 나중에 빠지기도 쉽지 않고 일의 과정만 더 복잡해질 수 있다. 즉 낄끼빠빠(낄 때 끼고 빠질 때 빠져라)

 

 거래처가 몇 군데 없다면 영업사원이 업무를 조금 해도 문제는 없지만, 점점 거래처가 늘어나다 보면 과부하가 금방 오고 업무들이 족쇄가 되어 내근을 하느라 외근 영업을 못하는 경우가 생기는 경우를 많이 봤다. 

 

 본인이 만족할 정도로 업무세팅이 완료되었다고 해도 끝이 아니다. 화주나 업무부서의 담당자가 변경 될 경우 각 담당자들의 업무 성향에 맞춰서 업무 범위를 재조정을 해야 될 수도 있고, 화주의 요구사항도 언제든지 달라질 수 있으므로 이럴 때마다 다시 조정 작업을 해줘야 한다. 

 

 그리고 빠르게 변화하는 물류 트랜드에 맞춰서 새로운 업무 툴이나 솔루션이 등장했을 때 지체 없이 도입 및 적용하여 화주에게 업무 편의성을 향상해 줄 수 있어야 한다. 

 

 

연락 및 주기적으로 방문하기

 

 신규 영업 이후 고객사가 고정거래처로 거듭났다면 주기적인 연락 및 방문을 통해서 서로간의 거리를 좁혀야 한다.

 

 보통 포워딩 업무의 경우 업무부서 담당자와 고객사 업무 담당자가 서로 진행을 하기 때문에 업무 중에 영업사원이 끼어들 틈이 없는 경우가 많은데, 영업사원은 작은 건수라도 생기면 거래처 담당자에게 꾸준히 연락을 해서 잊지 않고 신경 쓰고 있다는 모습을 보여줄 필요가 있다. 정 연락할 건수가 없다면 안부인사라도 종종 하는 게 좋다. 

 

 

 고객사의 담당자가 영업사원을 방문을 꺼리는 경우를 제외하고는 주기적으로 거래처에 직접 방문을 해야하는데,  거래처의 위치, 실적 기여도, 담당자의 성향, 영업사원 개인 담당 업체 수 등을 고려해서 업체별로 방문 주기를 정해서 나름대로의 루틴을 갖고 업체 방문을 하는 것이 좋다. 

 

 요즘 화상통화나 온라인 회의 플랫폼을 통해서 얼마든지 방문을 하지 않고서도 거래처 담당자와 얼굴을 보고 이야기할 순 있지만, 직접 방문 대면을 하여 대화를 나누면서 교감하는 것은 따라갈 수 없다. 

 

 실제로 아무런 문제가 없는줄 알고 방문했던 거래처인데, 담당자가 대면 미팅 시 그제야 당사 서비스에 대해 아쉬웠던 부분을 이야기해주기도 했고, 경쟁사가 방문영업을 했던 부분을 언급해주기도 했다. 

 

 고객사 입장에서는 비가오나 눈이 오나 꾸준히 본인들의 회사를 방문해 주는 영업사원에게 인간적으로 정이 갈 수밖에 없으며, 물류 진행에 문제가 생기거나 사고가 생겨도 정 때문에라도 용서를 받을 수 있다.

 

 

접대 및 선물하기

 

 위에 언급한 연락 및 방문하기로 충분히 관리가 되는 거래처가 있는 반면, 접대나 선물 같은 그 이상의 영업 행위가 필요할 수도 있다. 

 

 보통 거래처 담당자가 직접 원할 수 도 있고, 영업사원 판단하에 접대나 선물 같은 조치를 해야만 거래관계가 유지될 것 같은 경우 진행을 하게 된다.  

 

 접대의 경우 식사대접이나 술자리를 함께 하는 경우가 가장 빈번하며, 고객사 담당자의 성향에 따라서 함께 골프 같은 운동을 하기도 한다.

 

 

 접대에는 정답이 없다. 회사마다 접대비 한도나 접대 가능 범위를 정해놓은 경우는 있지만 꼭 무엇을 해야한다는 것은 답이 없다. 거래 관계 유지를 위해 고객이 원하는 무언가를 해줄 수 있다면 영업사원 재량하에 판단하여하는 것이 접대라고 본다. 

 

 접대 외에도 필요에 따라 선물을 하게 되는데, 업체 방문 시 간단한 다과나 음료를 선물하기도 하고 명절 때 선물세트나 상품권을 보내기도 한다.  종종 어떤 영업사원은 남들이 생각하지 못한 특이한 선물을 하여 고객들에게 강한 인상을 남기기도 한다. 

 

 

물류 진행상황 모니터링

 

 업무 세팅 이후 레귤러하게 업무 진행이 되기 시작하면, 보통 업무는 업무부서로 이관되어 진행이 되는데 업무부서로 일이 넘어갔다고 관심을 놓으면 안된다. 

 

 영업사원은 회사 내부 프로그램이나 오고가는 이메일 등을 참조하여 고객사의 전체적인 물류 진행 흐름을 파악하고 있어야 한다. 진행 건수가 정말 많으면 모든 진행 건을 파악하는 것을 불가능하겠지만, 고객사에서 연락이 와서 진행 건에 대해 문의를 했을 때 눈치껏 대응을 할 수 있을 정도로 대략적으로는 파악하고 있어야 한다. 

 

 기본적으로 본인이 관리하는 거래처는 주/월 단위로 어느정도 물동량이 움직이는지 영업사원은 꼭 파악을 하고 있어야 한다. 거래처의 물동량 증감을 통해서 거래처 경기 상황이나 거래 이탈 여부를 가늠할 수 있기 때문에 메인 거래처들의 물동량은 주기적으로 체크를 해줘야 한다. 

 

 

요청사항 대응하기

 

 국제물류 특성 상 업무진행을 하다 보면 고객사의 여러 요청사항이 발생할 수밖에 없다. 기본적인 요청사항은 업무부 선에서 대응이 되는데, 종종 난이도가 있는 요청사항의 경우에는 영업사원이 적극적으로 붙어서 최대한 빠른 시간 안에 피드백을 줘야 한다. 

 

 국제운송이나 무역에 관련된 문의사항의 경우 비교적 수월하게 대응이 가능하지만, 화주의 요청사항은 예상범위를 벗어나는 경우가 상당히 많다. 이런 경우 주변 동료나 여러 협력사들의 인맥, 다른 거래처들 담당자에게도 자문을 구해서 가능한 한 답을 주기 위해서 노력을 해야 한다. 

 

 실례로 수입 세금 추징 관련해서 문제가 생겨서 거래 중인 포워더에게 문의를 했는데 답을 얻지 못했고, 오랜 기간 영업을 오던 포워더를 통해서 추징 전문 관세사를 소개받아 문제를 해결한 케이스가 있었다. 당연히 문제를 해결해 준 포워더는 답례로 거래를 트게 된 것은 당연지사. 

 

 아무리 어렵고 터무니 없는 요청이라도 거래처의 문제를 해결해 주기 위해 최선을 다해야 하고, 해결해주지 못했을 때는 노력을 한 모습이라도 확실하게 보여줘야 한다.  

  

 

물류 최신 동향 및 업계 정보 제공

 

 국제물류의 최신 동향은 당연한 이야기지만 포워더가 제일 잘 안다.  선사와 운송사, 관세사 등 다양한 운송 관계자들과 교류를 하고 정보를 주고받기 때문에 국제 물류의 폭넓은 식견을 갖추기에 용이한 것이 포워더 영업사원이다. 

 

 이렇게 얻은 정보를 가능한 한 빠르게 주요 거래처들에게 전달을 해줘야 한다. 유선 통화나 문자, 메신저, 메일로 빠르게 전달을 해도 되고, 자세한 설명이 필요한 경우 방문을 하여 전달을 하는 것도 좋다. 

 

 특히 국내 정보 보다 거래처가 국제운송을 진행하고 있는 해외 국가의 주요 이슈나, 국내에서는 접하기 어려운 소식들을 전달해줄 때 거래처는 더 감사함을 느끼고 영업사원을 전문 소식통으로 여기게 될 수 있다. 

 

 그리고 거래처의 업계 관련 이슈들도 동종 업계의 여러 거래처를 동시에 관리하게 되면 귀동냥으로 주워 듣는 업계 이야기들이 많은데, 이런 정보들을 잘 선별하여 전달하면 작게나마 거래처 담당자에게 도움을 줄 수도 있다. 

 

 영업사원이 방문을 했을 때 오늘은 어떤 귀한 정보를 알려주려나 하는 기대감이 들 수 있도록 항상 정보 수집에 적극적이어야 한다. 

 

 

 물류비 조정 및 최소화 시켜주기

 

 비딩을 통해서 일정 기간 동안 고정된 물류비로 진행을 하는 경우도 있지만, 그렇지 않은 경우에는 운임 시장 상황에 맞춰서 물류비를 조정해줘야 한다. 

 

 해상/항공 운임이 오르거나 내릴 때 가능한 한 즉각 반영을 해주면 좋고, 여의치 않을 경우에는 주/월/분기 등 기간을 정해서 기간별로 변동된 운임을 적용해 주는 것이 좋다. 

 

 

 영업사원이 실적을 올리기 위해서 운임이 오를 때는 물류비를 올리고, 내릴 때는 내리지 않는 방식으로 마진을 극대화하는 경우가 종종 있는데, 단기적으로는 수익을 극대화할 수는 있지만 운임 인하를 제때 반영해주지 않았다는 것을 거래처가 알게 되면 바로 신뢰를 잃게 될 수 있다. 

 

 포워딩 영업 바닥은 워낙 경쟁이 치열해서 운임이 조금만 내려가도 파격적인 운임으로 영업을 하고 다니는 포워더들이 정말 많기 때문에 절대 잠시라도 방심하면 안 된다. 

 

 영업사원이 먼저 적극적으로 물류비를 내려주는 것과, 거래처가 영업 온 포워더의 저렴한 견적서를 받아보고 비용 조정을 요청하고 조정받는 것은 천지차이다.   

 

 

물류 사고 및 문제 해결하기

 

 국제운송의 경우 진행 건이 많으면 많아질수록 물류 사고의 가능성은 무조건 높아진다. 솔직히 장기 거래처의 경우 크건 작건 물류 사고는 무조건 발생한다고 보면 된다. 

 

 선박, 항공기, 화물차 등 주요 운송수단에 문제가 생겨서 운송 일정에 차질이 생기는 경우가 가장 빈번하고, 운송 중의 부주의나 사고로 인해 화물 파손이나 분실, 뒤바뀜도 종종 발생한다. 그리고 통관 과정에서 문제가 생겨 통관 보류가 되기도 하고 사고의 경우의 수는 정말 무궁무진하다. 

 

 

 기본적으로 영업사원은 문제해결사라는 보직이라는 마인드를 갖고 사고가 발생했을 때는 만사 제쳐두고 물류 현장에 직접 출동하거나 거래처를 방문하여 상담을 하는 등 적극적으로 움직여야 한다. 

 

 물류 사고가 안 날 수는 없다. 하지만 어떻게 수습을 하냐에 따라서 거래 관계가 더 돈독해질 수도 있고, 그 반대로 관계가 소원해져 거래 관계가 종료될 수도 있다. 

 

 사고가 발생했을 때는 드디어 올 것이 왔다는 생각으로, 잘 해결해서 더 신뢰를 얻어보자는 마인드로 적극적으로 대응을 해보자. 

 

 

미수금 관리하기

 

 관리영업에서 개인적으로 중요하다고 생각하는 부분이 바로 미수금 관리다. 적극적인 고객 관리로 거래 관계를 유지하고 고객에게 만족을 주는 것은 정말 중요하지만, 열심히 일을 해놓고 돈을 받지 못하면 그동안 했던 일들이 모두 헛수고가 되기 때문이다. 

 

 보통 업무부서나 회계부서에서 미수금 입금 현황을 체크하지만, 거래처의 정확한 사내 현황과 자금 상황, 미수금 결제 텀 등을 정확하게 파악하고 있는 것은 담당 영업사원이기 때문에 영업사원이 내 돈이라 생각하고 적극적으로 관리를 해야 한다.

 

 수시로 관리 중인 거래처들의 미수금이 잘 입금되고 있는지, 입금이 늦어지고 있는 거래처는 없는지, 늦어지고 있다면 그 이유는 무엇인지, 늦어진 미수금은 언제 받을 수 있는지 영업사원은 집요하게 미수금을 받기 위해서 노력을 해야 한다. 왜냐하면 영업사원이 아니면 내 돈처럼 관리할 사람이 없기 때문이다. 

 

 

 그리고 거래처가 많아지다 보면 거래처의 자금사정 악화나, 부도 등으로 악성 채권이 발생하거나 법적인 조치를 통해서 추심을 해야 하는 경우도 발생하기 마련인데, 이러한 경우에는 사내에 법무팀이 없는 경우에는 직접 영업사원이 발 벗고 변호사를 만나거나 법원을 가는 등 직접 해결을 해야 한다. 

 

 영업의 끝은 미수금이 들어와야 끝난다고 한다. 열심히 일한 대가는 반드시 받도록 하자. 

 

 

 

마치며...

 

 구구절절 여러 가지 관리영업 관련해서 이야기를 늘어놓았지만, 관리영업의 핵심 포인트는 어렵게 신규영업한 거래처와의 거래관계를 잘 유지하는 것이다. 

 

 그러기 위해서는 거래처가 무엇을 원하는지를 정확하게 파악하는 것이 우선이라고 생각한다. 위에 언급한 내용들도 부족해서 더 많은 요구를 하는 거래처도 있을 수 있고, 별다른 요구사항이 없는 곳도 있을 수 있다. 

 

 인적 자원이 무한대라면 모르겠지만, 모든 거래처에게 모든 역량을 쏟아서 관리하는 것은 불가능에 가깝다고 생각한다. 거래처별로 정확한 니즈를 파악하고 제한된 자원을 잘 분배하여 관리를 맡은 거래처를 이탈 없이 잘 관리해 보자. 

 

 

2024.02.18-[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래하기 어려운 분야

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업에 진입하기 어려운 이유? 시작은 쉽지만 오래하기 어려

2023.01.25-[국제물류무역/포워더] 포워더의 존재이유는?

[국제물류무역/포워더] 포워더의 존재이유는?

2023.05.29-[국제물류무역/포워더] 포워딩 회사의 부서 구분과 구체적으로 하는 일 알아보기(영업/업무/관리) - 1/2(영업)

[국제물류무역/포워더] 포워딩 회사의 부서 구분과 구체적으로 하는 일 알아보기(영업/업무/관리

2023.08.18-[국제물류무역/포워더] 인코텀즈와 실전 포워딩 실무 1 (포워딩 업무 시 인코텀즈를 알아야 하는 이유)

[국제물류무역/포워더] 인코텀즈와 실전 포워딩 실무 1 (포워딩 업무 시 인코텀즈를 알아야 하는

2023.05.14-[국제물류무역/포워더] 주요 역할에 따라 분류해 보는 포워더

[국제물류무역/포워더] 주요 역할에 따라 분류해 보는 포워더