[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 실무 노하우 4 (미수금 관리 및 악성채권 대응 방법)

[국제물류무역/포워딩영업] 포워딩 영업 실무 노하우 4 (미수금 관리 및 악성채권 대응 방법)

 

포워딩 영업 실무 노하우 포스팅 순서

1. 화물 파손 및 분실 대응 방법 

2. 딜레이 및 오프로드 이슈 대응 방법 

3. 이탈 위기 화주 방어 방법 

4. 미수금 관리 및 악성 채권 대응방법 (이번 포스팅)

5. 원본서류 관리 방법

6. 업무 사고 대처 방법

 

 지난 포스팅에 이어서 이번 포스팅에서는 미수금 관리 및 악성채권 대응 방법에 대해서 이야기를 해보려고 한다. 

 

 포워딩 업계에는 여신을 준다라는 말이 있다. 

 

 화주에게 수출입 물류 서비스를 제공 후 물류 대금을 바로 받지 않고, 일정 기간 이후 받는 혜택을 주는 것을 일컫는 말인데, 쉽게 말하면 외상을 준다라고 보면 된다. 

 

 포워딩 업계는 워낙 화주 유치 경쟁이 치열하기 때문에 화주가 요구하는 여신을 쉽게 거절하기 쉽지 않으며, 1~2개월 정도 여신을 주는 일은 굉장히 빈번하며 최장 6개월까지 여신을 주는 경우도 봤다. 

 

 보통 포워딩이 하청을 주는 선사, 항공사, 내륙운송사, 관세사, 창고 곳에는 여신 없이 바로 서비스 대금을 지불하는 게 일반적인데, 화주에게는 여신을 줘서 대금 회수가 늦어지면 포워딩 입장에서는 깔리는 금액이 늘어나 자금 운용에 큰 부담을 줄 수밖에 없다. 여신을 주는 거래처가 많으면 많을수록 깔리는 금액은 기하급수적으로 늘어난다고 보면 된다. 

 

 그래서 포워딩 영업사원 입장에서 미수금은 언제 터질지 모르는 폭탄 같은 존재라고 보면 된다.

 

 보통 재정적으로 튼실하지 못한 화주가 여신을 많이 요구하는 편인데,  이런 거래처들은 경영에 조금만 차질이 생겨도 부도가 나거나 회생절차로 돌입하기도 하며, 고의적으로 대급 지금을 지연시켜 악성채권으로 만든다. 

 

 여신을 안 줘도 되는 재정적으로 탄탄한 화주와만 거래를 하면 참 좋겠지만, 포워딩은 을 중에 을에 속하기 때문에 절대 마음에 드는 화주와만 거래해서 먹고 살아갈 수 없으며, 조금 꺼려지더라도 돈이 되는 화주라면 울며 겨자 먹기 식으로 라도 거래를 할 수밖에 없는 것이 현실이다. 

 

  그래서 특히 영업사원은 미수금 관리나 악성채권 대응에 신경을 많이 써야 하는데, 개인적인 경험을 통해서 체득한 노하우를 이야기해보려고 한다. 

 

 

 

미수금 관리 노하우

 

화주 여신 등급화 관리 하기

 

 관리하고 있는 거래처별 정확한 여신 상황을 기록하는 리스트를 만들고, 여신 기간이나 미수금액 크기에 따라 등급을 나눠 관리를 하는 것이 좋다. 

 

 담당하고 있는 거래처가 몇 곳 없다면 거래처별 여신 조건 암기가 가능하겠지만, 연차가 쌓이면서 거래처 수가 늘어나다 보면 체계적인 관리 없이는 거래처 여신 관리가 쉽지 않게 된다. 

 

 거래처 상담 이후 합의된 여신 조건을 관리 리스트에 최대한 자세하게 기재를 해놓고, 본인만의 등급 기준을 만들어 화주 분류를 해놓으면 추후 미수금 관리 시 용이하다. (예 : 고위험, 위험, 준수, 안전 등급 )

 

 비록 리스트로 만들어서 관리는 하지만, 궁극적으로 능력 있는 영업사원은 담당하고 있는 메인 거래처의 여신 등급 정도는 머릿속에 넣어놔야 한다.  여신 관리 리스트를 자주 봐서 자연스럽게 머릿속에 넣어보자. 

 

 

미수금 체크 루틴화 하기

 

 영업사원이 외근 위주로 바쁘게 근무를 하다 보면 자칫하면 미수금 관리가 소홀해질 수 있다.

 

 기본적으로 관리부서나 재무부서에서 일괄적으로 미수금을 회사 내부 시스템적으로 체크를 하긴 하겠지만, 거래처별 구체적인 여신 상황이나 미수금 관련 특이사항을 제일 잘 알고 있는 것은 담당 영업사원이기 때문에 영업사원이 꼭 주기적으로 본인이 관리하는 업체 미수금 현황은 체크해야 한다. 

 

 보통 사내 업무 시스템에 접속하면 본인이 담당하는 업체의 미수금 현황을 일목요연하게 볼 수 있기 때문에 관심을 갖고 시간을 조금만 내면 손쉽게 미수금 현황을 체크할 수 있다. 

 

 시간적 여유가 있다면 하루에 한 번 조회를 해보거나, 여의치 않다면 주 1~2회 정도는 곡 미수금 현황 조회를 해서 관리하고 있는 거래처에서 여신 조건에 맞춰서 입금을 해주고 있는지 직접 체크를 해보자.  

 

 체크 후 여신 계획대로 미수금 입금이 집행되지 않고 있는 업체를 발견 시 영업사원이 즉시 적극적으로 연락을 취해 입금 요청을 하거나, 다른 특이사항이 있는지 확인을 해서 악성채권이 될 가능성을 사전에 차단해야 한다. 

 

 미수금 체크의 최후의 보루는 영업사원이 담당한다고 생각하자. 

 

 

내 돈이라 생각하기

 

 위에 미수금 관리 노하우를 적어놓긴 했지만, 미수금 관리 시 가장 중요한 것은 관리 방법이 아니라 미수금을 대하는 마음가짐이라고 생각한다. 

 

 영업사원이 미수금은 어차피 내 돈도 아니고, 회사 돈이니까 못 받아도 그만 아닌가 라는 마음가짐을 가지고 있다면, 자연스럽게 미수금관리에 소홀하게 될 것이고 못 받는 악성채권이 늘어날 수밖에 없을 거라고 본다. 

 

 반면 미수금은 비록 회사 돈이지만, 이 돈을 받아야 회사도 운영을 하고 나도 월급을 받기 때문에 내 돈이라 생각하자 라는 마음가짐을 가지게 된다면, 자연스럽게 물 샐 틈 없이 관리를 하게 될 것이다. 

 

 미수금 관리 = 빌려준 내 돈 관리라고 생각을 하고 수단과 방법을 가리지 않고 제 때 무조건 받는다라고 마인드셋을 하자.   

 

 

악성채권 대응 방법

 

 슬픈 이야기지만 아무리 미수금을 내 돈이라 생각하고, 체계적인 여신 관리를 해도 거래하는 거래처가 많아지다 보면 악성채권은 발생할 수밖에 없다. 

 

 거래처의 자금 상황이 갑자기 악화되어 미수금 지급이 늦어지거나, 지급 불능 상태가 되기도 하고 기업 부도나 회생절차 돌입으로 채권 회수가 어려워지기도 한다. 

 

 이런 악성채권이 발생하면 영업사원이 가장 먼저 판단해야 할 것이, 서로의 관계를 유지하며 잘 설득해서 받아내는 것이 좋을지 아니면 대립 관계로 전환하여 극단적인 방법으로 받아내는 것이 좋을지 결정하는 것이다.  

 

 사실 돈 문제는 예민한 부분이라, 을의 입장에 있는 포워딩이 너무 강하게 화주에게 돈 문제로 압박을 하게 되면 큰 반감을 살 수밖에 없으며, 바로 거래 종료로 이어질 수 있다. 즉 미수금으로 강하게 압박을 할 생각이 있다면 앞으로 서로 안 볼 각오는 해야 하는 것이다. 

 

 

직접 몸으로 때우기

 

  먼저 관계를 유지하며 잘 설득해서 받아내기로 결정을 했다면, 영업사원이 직접 몸으로 때우는 방식으로 미수금 회수에 나서야 한다. 

 

 미수금 내역 및 입금 요청 사항을 메일이나 문자로 보내거나, 직접 전화를 해서 화주의 기분이 상하지 않도록 페이스를 잘 조절해서 입금 독촉을 한다. 

 

 왜 기한 안에 입금을 하지 않았냐, 빨리 돈을 달라 라는 뉘앙스가 아니라, 확인해 보니 입금 누락이 되어 있어 공유해 드리니 업무 시 참조하여 조치해달라 라는 식으로 최대한 듣는 사람 입장에서 기분 나쁘지 않도록 정중하게 요청을 해보자. 

 

 그래도 입금이 지연된다면 직접 업체 방문을 해서 안부 인사도 드리며, 조심스럽게 부득이한 입금 지연 사유가 있는지 물어보고 어려운 일이 있다면 함께 공감해 주고, 도움이 필요한 경우 함께 해결해 보려고 노력을 하자. 

 

 나의 경우 미수금 문제로 화주를 방문할 경우에는 오히려 간식 같은 선물도 사가고, 미팅 중에 미수금 문제는 언급을 하지 않았다. 이렇게 방문을 하면 대부분의 화주들은 미안한 마음이 들었는지 미수금 정리를 해주셨다. (화주분들도 왜 영업사원이 방문을 했는지 속으로는 다 알고 있었을 것이다.)  

 

 

 

정식 법적절차 밟기

 

 악성 채권 회수를 위해 영업사원이 화주 비위를 맞춰가며 여러 방법으로 독촉을 했음에도 불구하고 끝까지 화주가 비협조적으로 나온다면, 돌아올 수 없는 강을 건너야 할지 고민해봐야 한다. 

 

 즉 법적조치를 검토해야 하는데, 채권추심 관련 법적 조치 시 들어가는 시간과 비용 고려해서 법적조치가 들어갈만한 가치가 있는지 판단을 해야 한다. 

 

 보통 법적절차는 채권추심 대행업체나 법무법인 통해서 진행하거나, 사내 법무팀에서 진행하기도 하고 영세한 포워딩의 경우에는 영업사원이 직접 발 벗고 법원 업무를 진행하기도 하는데,

 

 워낙 시간과 비용이 많이 들어가기 때문에 이런 법적 조치를 취했을 경우 과연 악성채권 회수가 가능할지 여부와, 악성채권의 금액 자체가 이러한 법적 절차 비용을 제하더라도 남는 게 있는지 여부를 파악해서 신중하게 고려를 해야 한다. 

 

 보통 법적 절차를 밟기 시작하면, 내용증명 발송, 가압류, 지급명령, 소송 등의 절차를 통해 법적인 조치를 취하게 되는데, 이런 절차를 밟는 과정 중에 문제가 해결되기도 하고, 소송까지 가서 최종적으로 강제집행 절차로 마무리되기도 한다. 

 

 하지만 이런 법적 절차를 통해서도 해결되지 않는 경우도 상당히 많으며, 일단 법적 절차로 들어가게 되면 승소 여부를 떠나서 과정 자체가 매우 피곤하고 영업사원에게 큰 스트레스를 가져다준다. 

 

 그래서 영업사원은 가능한 한 이 단계까지 오는 것을 극도로 꺼리며, 가능한 한 법적절차 전에 해결을 하고 싶어 한다.

 

 

 

마치며...

 

 포워딩 영업사원으로 근무 시 가장 억울하고 답답했던 것이 미수금 문제가 생겼을 때다. 

 

 열심히 일을 해주고 돈도 늦게 받는데, 돈 달라는 이야기도 을의 입장에서 아쉬운 소리를 해야 하고,,,  돈이 있으면서 일부로 입금을 미루고, 고의 부도나 야반도주를 해서 뒤통수를 치는 화주도 있고,,,

 

 큰 미수금이 한 두 건 문제가 되면, 정말 힘이 빠진다. 포워딩 업계 자체가 마진율이 낮기 때문에 발생한 손해를 만회하기 위해서는 엄청난 노력이 필요하기 때문이다. (1건 미수금 뜯기면 100건을 더 해야 한다는 이야기가 있다.)

 

 그래서 미수금 관리는 참 어렵다. 

 

 영업사원 입장에서는 미수금이 없는 것이 좋지만, 미수금이 없이 거래처를 늘리기는 쉽지 않다. 미수금 없는 거래처만 만드는 것은 환상에 가깝다고 보면 된다.

 

  즉 영업사원 미수금 없지 살 순 없다. 없앨 수는 없으니 최대한 관리를 통해서 최소화를 하는데 주력을 하는 게 답인 것 같다. 

 

 미수금은 내 돈이라 생각하고 악착같이 받자. 

 

 

 

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